銷售團(tuán)隊(duì)的管理，難就難在對(duì)銷售人員不是現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個(gè)人都沒有，人呢?上市場(chǎng)了，上市場(chǎng)干什么去了?恐怕天都不知道!
因此，大多數(shù)企業(yè)都開發(fā)了很多檢核報(bào)表、流程、技巧和輔助工具(如：檢核前的數(shù)據(jù)分析，鎖定檢核目標(biāo)人員和目標(biāo)地點(diǎn)、店內(nèi)檢核的技巧流程和檢核重點(diǎn)內(nèi)容菜單、各種檢核記錄工具和跟蹤報(bào)表等等來(lái)管理銷售人員。
其實(shí)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證高級(jí)咨詢師許陽(yáng)老師認(rèn)為，現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，促使企業(yè)不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新與銷售變革，而擁有一支具備超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是重中之重。做為企業(yè)老板，不僅需要關(guān)注戰(zhàn)略層面的問題，同時(shí)也要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的管控，從而激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)不斷開疆拓土。
盤點(diǎn)過去，無(wú)論得意還是失意的企業(yè)，總能聽到很多老總遺憾的聲音——本來(lái)可以做得更好些，如果銷售人才充足、如果訓(xùn)練到位、如果激勵(lì)得當(dāng)、如果管理科學(xué)……
可惜企業(yè)管理沒有如果，只有或好或壞的結(jié)果。那么企業(yè)老板應(yīng)該如何選擇銷售人才?如何管理銷售團(tuán)隊(duì)?如何發(fā)揮銷售人才潛能?如何提升銷售人員的能力?如何批量化培養(yǎng)頂級(jí)業(yè)務(wù)高手?如何少一點(diǎn)遺憾，多一份成就?如何讓自己更好地扮演企業(yè)管理者的角色而不是一個(gè)救火隊(duì)員?
每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫(kù)存是多少?我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少?我們的終端動(dòng)銷情況如何?
事實(shí)上我們自己的庫(kù)存加上整個(gè)銷售渠道的庫(kù)存才是我們的真正的庫(kù)存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。
精細(xì)的銷售管理都是先從銷售計(jì)劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫(kù)存。如果我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓;市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。
此外，通過把銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計(jì)劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格，正被越來(lái)越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用。
但是，這種方法依然解決不了信息的真實(shí)性和即時(shí)性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會(huì)擺滿為了交差而編造的情報(bào)。所以，管理者既要利用表格對(duì)銷售情況和銷售人員的工作情況進(jìn)行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實(shí)獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法。
另外，還要定期或不定期地進(jìn)行獨(dú)立的市場(chǎng)巡觀，通過市場(chǎng)考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實(shí)的真實(shí)情況，更好地溝通客戶并對(duì)有些銷售人員的造假企圖起到警示和監(jiān)督作用。
