經(jīng)常有一些老板向筆者抱怨：企業(yè)每年都要拿出大把的銀子來(lái)培訓(xùn)自己的銷(xiāo)售人員，然而遺憾的是，銷(xiāo)售人員除了學(xué)了一些激情之外，營(yíng)銷(xiāo)能力并沒(méi)有得到太多的提升。講師來(lái)講師去的最終結(jié)果是大家都知道了做什么卻忘記了該怎么做。
那么，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)怎么才能走出模具化的誤區(qū)呢?
筆者認(rèn)為，首先就是要適時(shí)的為模具瘦身。
在你所熟悉的行業(yè)講這個(gè)行業(yè)的案例，大家接受起來(lái)相對(duì)容易，但換了個(gè)行業(yè)后，你沒(méi)有這個(gè)行業(yè)的案例來(lái)做闡述，聽(tīng)眾對(duì)講師觀點(diǎn)的理解和運(yùn)用就要花費(fèi)更多的時(shí)間，而培訓(xùn)的時(shí)間畢竟是有限的，我們不可能在短短的一天或幾個(gè)小時(shí)里就把所有的知識(shí)都講透。
細(xì)節(jié)成就完美，一堂課要上得生動(dòng)實(shí)用，關(guān)鍵就在于細(xì)節(jié)的把握。在確定主要內(nèi)容以后，要讓聽(tīng)眾聽(tīng)了以后就能達(dá)到學(xué)以致用的效果，就得再通過(guò)一系列該行業(yè)的細(xì)節(jié)性案例來(lái)把觀點(diǎn)講透徹、講到入木三分，而完善案例細(xì)節(jié)的過(guò)程就是為培訓(xùn)模具增肥的過(guò)程，模具有血有肉了，培訓(xùn)效果也就好了。
其次，專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧而不培訓(xùn)什么禮儀及不同類(lèi)型的消費(fèi)群特征之類(lèi)的內(nèi)容，所以針對(duì)性更強(qiáng)，然后再通過(guò)給授課模具增肥，把一個(gè)單一的模具變得有血有肉豐富多彩，這樣的課講出來(lái)想不得到認(rèn)同都不行。而這次，卻沒(méi)有對(duì)太陽(yáng)能的經(jīng)銷(xiāo)商深入拜訪，終端方面的內(nèi)容滿足不了參訓(xùn)者即時(shí)操作運(yùn)用的要求也就不足為怪了。
第三，企業(yè)中所有的事情，都是由于人的問(wèn)題，而不是事情本身很難，人的問(wèn)題是企業(yè)的根本問(wèn)題。
所以培訓(xùn)還是要從學(xué)員的需求出發(fā)，找到問(wèn)題的點(diǎn)，側(cè)重在學(xué)員技能的訓(xùn)練上，尤其側(cè)重在訓(xùn)練對(duì)“人”的技能上，而不是站在講師的角度上，盲目地灌輸一些高妙的知識(shí)。
培訓(xùn)師要按照培訓(xùn)需要調(diào)整個(gè)人風(fēng)格。比如，有些經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師能根據(jù)不同受訓(xùn)人的需求，打破原有的課程順序，重新調(diào)整。有的培訓(xùn)師則對(duì)培訓(xùn)的三個(gè)流程---講解、響應(yīng)和反饋拿捏自如，將其融為一體。培訓(xùn)不再是刻板的講解，而就像在兩個(gè)人之間展開(kāi)的社交性互動(dòng)，既輕松又不失目的性。
第四，培訓(xùn)師要善于利用有效的溝通技巧。
從培訓(xùn)一開(kāi)始，就要與受訓(xùn)人保持眼神的交流，講解力求清晰，并利用肢體語(yǔ)言傳達(dá)積極的信息。培訓(xùn)師應(yīng)該在他們自己所接受的培訓(xùn)和指導(dǎo)過(guò)程中學(xué)會(huì)了這些技巧。與受訓(xùn)人探討如何改進(jìn)自我也很重要，從中看出受訓(xùn)人是否愿意改變。
