“培訓(xùn)越來(lái)越難做了……。”
和智業(yè)界的朋友們每每聚會(huì)，討論培訓(xùn)現(xiàn)狀都如臨深淵、如履薄冰。筆者結(jié)合自身做培訓(xùn)體會(huì)，靜心沉氣回顧，感到一個(gè)培訓(xùn)師“培”的過(guò)程不能做到培育、培養(yǎng)、栽培；“訓(xùn)”的階段做不到訓(xùn)勉、訓(xùn)練、訓(xùn)戒這些與時(shí)俱進(jìn)的能力，會(huì)死的很難看。
現(xiàn)將近年看到、聽到、親歷到的資訊分七個(gè)層面予以歸納。
一、企業(yè)在顧慮：
這些年“大師”怎么會(huì)層出不窮？企業(yè)如此質(zhì)疑的聲音，意味著培訓(xùn)業(yè)已亂像叢生，師資狀況讓人無(wú)所適從了。那么接下來(lái)掛著各類“著名、第一、首席”頭銜的人在游走企業(yè)，只有步步“火焰山”、次次“華容道”的結(jié)果了，其間只有“剪刀+漿糊”本事的人、喜歡往自己臉上不停貼金的人，炒作的泡沫多會(huì)被企業(yè)扎破，讓“大師”變成“狗屎”。
二、行業(yè)在洗牌：
把演講當(dāng)培訓(xùn)者，缺少互動(dòng)容易導(dǎo)致臺(tái)上天花亂墜，臺(tái)下的昏昏欲睡；把講座當(dāng)培訓(xùn)者，聽得懂不代表做的會(huì)，受訓(xùn)者課堂上聽的心醉，工作中做心碎；缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師會(huì)形成講的天衣無(wú)縫，受訓(xùn)者做的時(shí)候四處裂縫……，不能確保受訓(xùn)者知行合一的老師，“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的命運(yùn)就注定了。
三、技術(shù)在驅(qū)動(dòng)：
孔子的年代，知識(shí)需要刻在竹簡(jiǎn)上才能存儲(chǔ)，資源的稀缺導(dǎo)致學(xué)生要跪著聽，老師可以躺著講；蔡倫的年代，知識(shí)可以毛筆寫在便攜、低成本的紙張上，易流傳的局面打開，使學(xué)生站著聽，老師坐著講的格局形成了；
畢昇的年代，活字印刷術(shù)的成功讓知識(shí)可以大量普及，學(xué)生坐著聽，老師站著講的時(shí)代來(lái)臨了；3G的時(shí)代，想獲取的知識(shí)可以手到擒來(lái)，沒有在營(yíng)銷各層面真刀的領(lǐng)悟過(guò)的老師，恐怕連學(xué)生躺著聽，老師跪著講的資格都沒有。
四、員工在思量
我的能力在導(dǎo)入期企業(yè)給“蘿卜”吃，期盼其早早長(zhǎng)大；剛進(jìn)入成長(zhǎng)期當(dāng)“炮灰”使，讓我傷痕累累；成熟期更有“大棒”吃，體力智力被壓榨的奄奄一息；進(jìn)入衰退期企業(yè)就像彈“煙灰”一樣把我彈掉。肝腸寸斷的員工一旦看透企業(yè)如此伎倆，心靈契約會(huì)迅速背叛，導(dǎo)致培訓(xùn)好了就培訓(xùn)跑了的結(jié)局意味著培訓(xùn)師費(fèi)力不討好、企業(yè)“燒錢”也無(wú)效。
五、流程在重組：
昨天、培訓(xùn)像唱大戲，逢年過(guò)節(jié)企業(yè)才做一次。今天、為了溝通順暢培訓(xùn)、為了業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)、為了戰(zhàn)略導(dǎo)入培訓(xùn)……，培訓(xùn)目的多很單一。明天、培訓(xùn)后的成果與人資考量結(jié)合、培訓(xùn)與項(xiàng)目推廣打包，形成整合力量……，培訓(xùn)與企業(yè)組織架構(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)的匹配要求日漸提高，這對(duì)培訓(xùn)師的戰(zhàn)略素養(yǎng)、戰(zhàn)術(shù)水平有了更高的要求。
六、行業(yè)在洗牌
或大勢(shì)所趨、或環(huán)境所迫，“走別人的路，讓別人無(wú)路可走”的培訓(xùn)師有違企業(yè)“健康所系、性命相托”的托付，下課是必然；教授“規(guī)則之內(nèi)、道德以外”的培訓(xùn)師會(huì)讓企業(yè)“贏了別人、敗給自己”，被“黃牌警告、紅牌下場(chǎng)”是結(jié)局；具備“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，能“醫(yī)者父母心”，讓企業(yè)發(fā)展具備可持續(xù)性，洗牌浪潮中起到的自然是王牌。
七、培訓(xùn)師在頭皮發(fā)麻
“不憤不啟，不悱不發(fā)，舉一隅，不以三隅反，則不復(fù)也”。作為孔子對(duì)受訓(xùn)者的施教至理，考量著每個(gè)培訓(xùn)師的潛力。
“憤”心里想求通而又未通；“悱”想說(shuō)又不知道怎么說(shuō)。“舉一隅”三句：舉出一個(gè)角為例來(lái)告訴受訓(xùn)者，而他不用心思考其他三個(gè)角如何，就不用再教他了．孔老師的意思換成今天的說(shuō)法是，一人不思考、沒體會(huì)，想說(shuō)說(shuō)不出來(lái)時(shí)，就別費(fèi)勁開導(dǎo)他；如果不是冥思苦想而又想不通，你啟發(fā)他永遠(yuǎn)是多余。如果沒有舉一反三的求知欲，就甭教這寶貝兒了。
當(dāng)前生活質(zhì)量的提升、企業(yè)組織架構(gòu)的老化等因素使很多人進(jìn)取心下滑，導(dǎo)致企業(yè)資本渴盼的雙眼，齊刷刷看著培訓(xùn)師們，如何發(fā)掘受訓(xùn)者的本源驅(qū)動(dòng)力，使之“憤”、使之“悱”……，可謂“路漫漫其修遠(yuǎn)兮……”。
小結(jié)：經(jīng)歷過(guò)以上得失成敗的企業(yè)都明白，不能為自己素養(yǎng)負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師最終結(jié)果只能是“好傻好天真”的命運(yùn)，培訓(xùn)就像“十月懷胎”，成功是“一朝分娩”，只有建立以員工“終身成長(zhǎng)末班車”為目的的調(diào)研、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、提升系統(tǒng)建設(shè)，才能為企業(yè)建立起來(lái)一座最廉價(jià)也是最堅(jiān)固的城防。
剖析“培”和“訓(xùn)”
培訓(xùn)，其實(shí)就是讓組織架構(gòu)的人們?cè)谖镔|(zhì)和精神層面不斷升級(jí)，擁有日漸增多的成就感和幸福感。有“周公吐哺，天下歸心”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，意味著已經(jīng)掌握自身成長(zhǎng)可持續(xù)的法門，這也是企業(yè)的終極目標(biāo)，更是每個(gè)受訓(xùn)者成長(zhǎng)的支點(diǎn)。
有三個(gè)角度可以論述：
一、從專業(yè)的角度看，培訓(xùn)師師資內(nèi)容的精準(zhǔn)、精細(xì)、精致是關(guān)鍵。
這要求培訓(xùn)師認(rèn)真比聰明更重要，如企業(yè)的整體調(diào)研、員工的行為觀察完畢后，再確立培訓(xùn)目的、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)資源、培訓(xùn)評(píng)估、實(shí)操驗(yàn)證、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握等過(guò)程，才能把培訓(xùn)工作做得好。培訓(xùn)師切忌調(diào)研不清，站在課堂上“雞同鴨講”，損人不利己。
在專業(yè)層面筆者心得，培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作落實(shí)到位后，企業(yè)可以自己聘請(qǐng)一位月薪只付28元的“老師”即可，這不是開玩笑，每月8元買《銷售與市場(chǎng)》的渠道版，10元買評(píng)論版、10元買管理版，其實(shí)效思路對(duì)多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略、細(xì)節(jié)、執(zhí)行能發(fā)揮舉足輕重作用，近5年來(lái)，筆者幫一些企業(yè)定下了“做市場(chǎng)，讀《銷售與市場(chǎng)》；讀《銷售與市場(chǎng)》，做市場(chǎng)”的培訓(xùn)戰(zhàn)略原則，兩三年就有效達(dá)成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。
二、從敬業(yè)的角度看，培訓(xùn)師幫助營(yíng)銷人員對(duì)知識(shí)會(huì)學(xué)、會(huì)用、會(huì)教是關(guān)鍵。
這要求培訓(xùn)師身教勝言傳，口頭敘述的內(nèi)容，在實(shí)踐中也能手把手，心連心的指導(dǎo)受訓(xùn)者，對(duì)于優(yōu)秀的受訓(xùn)者，更要培訓(xùn)其將該項(xiàng)知識(shí)教授同事的能力，做不到這些的培訓(xùn)師，課堂上只能上演“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的把戲，難免被“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)員們淘汰。
在敬業(yè)層面筆者看到，實(shí)操現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注買賣雙方“成交”的營(yíng)銷人員和關(guān)注消費(fèi)者使用“舒適”的營(yíng)銷人員，業(yè)績(jī)多對(duì)比鮮明。顧客作為企業(yè)最好的老師，不懂得拜師學(xué)藝者，結(jié)局只能是“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，枯木前頭萬(wàn)木春”。培訓(xùn)師必須做到更勝幾籌，才能賺足人氣，贏夠人脈。
三、從事業(yè)的角度看，培訓(xùn)師引爆每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)知識(shí)的自學(xué)、自知、自省的心態(tài)是核心。
任何人都明白“謙”可以確保一個(gè)人具有“空杯”心態(tài)，汲取養(yǎng)分。但知易行難，想請(qǐng)每位受訓(xùn)者自發(fā)學(xué)習(xí)，從而確保企業(yè)是由良性個(gè)體組成的學(xué)習(xí)型組織，可謂蜀道難，難于上青天。
筆者實(shí)踐中求索，每次培訓(xùn)前隨機(jī)分組，每組自發(fā)選好領(lǐng)導(dǎo)后開始授課。
一個(gè)課題小結(jié)時(shí)，請(qǐng)每個(gè)小組討論發(fā)言課程可以帶給是自己在實(shí)際工作產(chǎn)生價(jià)值的內(nèi)容，多可以看到仁者見仁、智者見智的思維迸發(fā)，使“爭(zhēng)學(xué)”的氛圍迅速引爆。
接下來(lái)將每個(gè)小組總結(jié)出的文字體會(huì)依次交給下一個(gè)小組討論，請(qǐng)他人汲取認(rèn)可成份，“求知”的境界會(huì)迅速提升。
討論結(jié)束前，每個(gè)小組負(fù)責(zé)人必需把小組每個(gè)成員的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)出來(lái)，予以公示，每個(gè)人“自省”的心胸就會(huì)迅速打開。
在事業(yè)層面筆者領(lǐng)悟，“謙”通過(guò)這種人類“見賢思齊”本源方式，導(dǎo)入“智者多詐、勇者多怒”的受訓(xùn)者內(nèi)心后，企業(yè)收獲的的附加值還會(huì)有，多數(shù)人學(xué)“謙”能“融”，企業(yè)學(xué)“謙”得“和”，因?yàn)殚L(zhǎng)期堅(jiān)持每個(gè)人必需認(rèn)可他人優(yōu)點(diǎn)去成長(zhǎng)的規(guī)則，會(huì)促使一個(gè)人身心自我的和諧，與組織架構(gòu)和諧、與自然環(huán)境和諧，這種心態(tài)在潛移默化到組織架構(gòu)的每一個(gè)角落，達(dá)到“上下同欲者勝”格局。
小結(jié)：在這三個(gè)層面浸泡的透骨入髓了，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)只有將能引發(fā)受訓(xùn)者心靈深度認(rèn)可的行為，規(guī)范成為的循序漸進(jìn)梯次，“培”和“訓(xùn)”才會(huì)具備“永動(dòng)機(jī)”功效，在以此為原則的實(shí)操中，筆者總結(jié)了7654321六個(gè)要素，組合后用于培養(yǎng)“能站在高手肩膀上的人”效果良好，現(xiàn)供培訓(xùn)師和企業(yè)參考。
7654321，打造培訓(xùn)永動(dòng)機(jī)
用“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”的心態(tài)，來(lái)衡量企業(yè)的培訓(xùn)戰(zhàn)略，能“站在高手肩膀上的人”質(zhì)量和數(shù)量都重要。期間無(wú)論決定成敗因素有多少，筆者體會(huì)，最終是“合適決定成敗”（讓合適的人學(xué)合適的東西，做合適的事對(duì)大家都合適），以此心態(tài)針對(duì)組合以下六個(gè)要素、靈活適用，方可澆灌出每位受訓(xùn)者更好的綜合能力，助其登上更合適的位置。
一、七項(xiàng)基礎(chǔ)能力，夯實(shí)營(yíng)銷人員根基。
語(yǔ)言表達(dá)能力、文筆能力、組織能力、管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力七項(xiàng)能力作為每個(gè)人的基礎(chǔ)能力，每次培訓(xùn)都應(yīng)得到部分鍛煉，筆者摸索出的經(jīng)驗(yàn)是五步走：
第一步、課前“破冰”，告訴受訓(xùn)者，大家要以老師的心態(tài)來(lái)聽課，我會(huì)以學(xué)生的心態(tài)來(lái)講課。心態(tài)換位更容易促成學(xué)習(xí)到位。10-20分鐘的一個(gè)段落結(jié)束，請(qǐng)大家每組用“魚骨圖”的方式，分組討論本機(jī)課程中認(rèn)可的內(nèi)容、沒有講到的內(nèi)容，由每個(gè)小組自選發(fā)言人公示給培訓(xùn)全員，此時(shí)，多看到集思廣益的局面，“魚骨圖”的制作過(guò)程確保了參與者們逐步思維清晰、最終思路明確。
第二步、每組組長(zhǎng)組織自己的小團(tuán)隊(duì)，把上一個(gè)小組對(duì)課程的總結(jié)按“ABC分類”方式勾勒出來(lái)，公示給大家，同時(shí)說(shuō)明為什么這樣排序，此時(shí)，各小組之間不同意見會(huì)你方唱罷我登場(chǎng)，各抒己見。“ABC分類”過(guò)程確保了每個(gè)受訓(xùn)者都做事主次分明，循序而進(jìn)。
第三步、每組根據(jù)“魚骨圖”、“ABC分類”方式匯總出來(lái)的信息資源，討論“PDCA工作流程”。各組組織者的風(fēng)格決定了每組制作出的流程多會(huì)差異頗大，公示過(guò)程會(huì)短兵相接，越爭(zhēng)越明。“PDCA流程”會(huì)讓受訓(xùn)者明白，只有過(guò)程做的好，結(jié)果自然好。
第四步、每組組長(zhǎng)投票選出本次討論中表現(xiàn)最優(yōu)秀的小組（禁止選自己），或開課前把每個(gè)小組虛擬為一個(gè)公司，每家公司都有固定的資金，每一輪表現(xiàn)最優(yōu)異的公司，將獲得其他各個(gè)公司的一定量的資金支付，從而彰顯知識(shí)就是力量，這種方式會(huì)產(chǎn)生人人進(jìn)取的格局，產(chǎn)生“以會(huì)代訓(xùn)”的效果。
第五步、各小組總結(jié)自己在本次討論中的收獲，形成文字后有專人匯總，以便在今后公司實(shí)操中選擇性應(yīng)用，從而體現(xiàn)組織智慧大于個(gè)人智慧，事實(shí)證明，培訓(xùn)期間大家通過(guò)討論其他受訓(xùn)者優(yōu)點(diǎn)匯總出來(lái)的智慧，演化成為公司決策時(shí)，執(zhí)行的透徹程度比單獨(dú)某個(gè)人和部門的策劃要完善的多。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以心贏心”。
要在合適時(shí)間和受訓(xùn)者們分析當(dāng)前自己個(gè)人經(jīng)濟(jì)收益水平與自身、與妻兒、與家庭、與社交、與企業(yè)的關(guān)系變化，達(dá)到更高能力后新的收益會(huì)產(chǎn)生何種變化。
后期只要培訓(xùn)老師的每個(gè)行為都是為受訓(xùn)者的終身成長(zhǎng)提供支持、每句話都為企業(yè)績(jī)效服務(wù)，多數(shù)受訓(xùn)者會(huì)傾情配合，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛會(huì)如火如荼，培訓(xùn)結(jié)束會(huì)意猶未盡。
二、六個(gè)步驟，完善營(yíng)銷人員從知到行。
“聽一遍不如看一遍；看一遍不如寫一遍；寫一遍不如背一遍；背一遍不如想一遍；想一遍不如做一遍；做一遍不如教一遍”六個(gè)步驟作為培訓(xùn)框架性流程，一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師，如果能用身教勝言傳方式，在課堂上導(dǎo)入這個(gè)學(xué)習(xí)流程，培訓(xùn)的功利性、娛樂性、可持續(xù)性會(huì)有效提升。
筆者在具體操作中，分如下步驟：
第一步、詳細(xì)的教案提前一段時(shí)間發(fā)給受訓(xùn)者，請(qǐng)其預(yù)習(xí)，期間會(huì)有一部分人靜心研讀；
第二步、正式培訓(xùn)，教案講授完畢，請(qǐng)大家把教案撕碎后，發(fā)給膠水、報(bào)紙，請(qǐng)每個(gè)小組把撕碎的教案做拼圖游戲，看誰(shuí)做得又快又好，高度的專注能確保很多人記住教案內(nèi)容；
第三步、各個(gè)小組討論，教案內(nèi)容帶給自己的價(jià)值有多少，集思廣益、你方唱罷我登場(chǎng)的氛圍維持的時(shí)間越長(zhǎng)，受訓(xùn)者掌握的就越多，獲取知識(shí)的快感越強(qiáng)；
第四步、每個(gè)小組把教案變成小品演一遍，拉到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作一遍，體驗(yàn)式培訓(xùn)會(huì)讓多數(shù)人做到知行合一，期間，用5W1H的方式衡量一下每個(gè)過(guò)程、方法、細(xì)節(jié)，培訓(xùn)會(huì)更精準(zhǔn)；
第五步、考核不過(guò)關(guān)的受訓(xùn)者與本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者的結(jié)成對(duì)子，成功路上一個(gè)都不能少的格局出來(lái)了。培訓(xùn)師最好要求做的不好的受訓(xùn)者，向本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者提供學(xué)分或一定的培訓(xùn)費(fèi)用，繼續(xù)學(xué)好當(dāng)前教案的內(nèi)容。這種通過(guò)增強(qiáng)財(cái)務(wù)意識(shí)而產(chǎn)生的后期培訓(xùn)，會(huì)讓每個(gè)人都在為不可再生的成本—時(shí)間去負(fù)責(zé)。最小的培訓(xùn)系統(tǒng)、最袖珍的管理組織誕生，會(huì)帶來(lái)整體團(tuán)隊(duì)敏而好學(xué)的優(yōu)質(zhì)風(fēng)氣，同時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的服務(wù)鏈會(huì)搭建的更穩(wěn)固。
