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本文研究的是一個(gè)成功的老板，為了讓讀者了解他有多成功，我請本文主人公介紹一下他的財(cái)富。他說：財(cái)富就不要說了，我也不知道自己有多少。我說：據(jù)我所知你的公司在行內(nèi)是做得最好的，他說：最好說是最好的之一吧!他獲得的全國性的技術(shù)、項(xiàng)目方面的獎(jiǎng)項(xiàng)證明他本人的專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)在行內(nèi)也是最高的，他也說：最高的之一吧!按照他的要求，我不能告訴他的真實(shí)姓名，也不能說出具體的行業(yè)、產(chǎn)品、客戶等資料，因?yàn)橹灰f出其中任何一項(xiàng)，同行就知道是他。
倪工的成功絕不是靠運(yùn)氣
倪工個(gè)子不高，典型的廣東人長相，是一眼見到他就知道是搞技術(shù)的那類人。倪工在人多的場合，幾乎都不出聲，那怕是跟幾個(gè)朋友在一起，也基本上是沉默寡言。除非你上他家做客，或跟少數(shù)幾個(gè)談得來的人談《圣經(jīng)》、談他的工作或他的女兒。
我認(rèn)識(shí)倪工已有好幾了，對他為人處事的風(fēng)格一直頗為敬佩。剛認(rèn)識(shí)的時(shí)候，他經(jīng)常開車接我們一起去聚會(huì)，聚會(huì)完后又把我們送到家門口。我經(jīng)常思考他的這種為人與他的成功是不是有關(guān)系。出于對成功學(xué)的強(qiáng)烈興趣，我決定把倪工作為探尋成功之道的一個(gè)研究案例(倪是個(gè)低調(diào)，不愿在媒體曝光的人，出于幫我的忙并在不透露真實(shí)姓名的前提下才接受了我的采訪)。
剛一結(jié)束采訪，我馬上就有一個(gè)很深的感受：倪工的成功絕不是靠運(yùn)氣，他的天賦、性格和品格對他的成功起著關(guān)鍵而直接的作用。
首先，我用針對倪工進(jìn)行了測試，發(fā)現(xiàn)他喜歡與機(jī)器、工具打交道，喜歡探索分析問題，喜歡與人打交道--滿足別人的具體需要。他的性格屬于喜歡獨(dú)處(也就是不合群)的類型;注重事實(shí)，對別人的情緒不太敏感;考慮問題習(xí)慣深思熟慮，而不是隨機(jī)應(yīng)變;比較有決斷力，也有習(xí)慣被領(lǐng)導(dǎo)的傾向，不會(huì)太固執(zhí)，能替他人著想。
然后，我請倪工簡單講述自己的成長經(jīng)歷。
從小就喜歡跟機(jī)器打交道
倪的父親是工廠的技術(shù)員，從4、5歲開始，小倪就喜歡跑到車間里看機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，站著一看就是一、兩個(gè)小時(shí)，看的時(shí)候小腦袋里也在轉(zhuǎn)：哪里跟哪里連接，哪里與哪里互動(dòng)，操作某個(gè)地方另一個(gè)地方會(huì)動(dòng)，材料進(jìn)去后經(jīng)過哪里又會(huì)從哪里出來?等等。
小時(shí)也很喜歡動(dòng)手，做火柴槍、彈弓、熏煙爐等。
大學(xué)時(shí)學(xué)物理專業(yè)。沒有錢玩相機(jī)，有意識(shí)接近攝影暗房，義務(wù)在暗房幫忙做事，從而有機(jī)會(huì)做自己喜歡的沖洗、放大等。
他的性格從小學(xué)、中學(xué)到大學(xué)都比較內(nèi)向，話不多，常常是獨(dú)來獨(dú)往。
尋找職業(yè)方向
倪85大學(xué)畢業(yè)，分配到廣州一家電子研究所。當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)分配工作時(shí)會(huì)問每個(gè)人想做什么課題，倪工對領(lǐng)導(dǎo)說：哪里最需要人就去哪里。因?yàn)樗J(rèn)為哪里最需要人就意味著哪里最有市場需求。倪工當(dāng)時(shí)一邊參與一些課題的工作，一邊思考課題的意義，尋找適合自己的主攻方向。
86，他認(rèn)為做實(shí)際應(yīng)用的課題更有用。考慮好這個(gè)大的方向后，從87開始，他就經(jīng)常找機(jī)會(huì)下到工廠，觀察、尋找工廠的需要，參與工廠的工藝改進(jìn)，當(dāng)時(shí)是融合到了工廠中、成為工廠中的一員。
到89，發(fā)現(xiàn)工廠對某種電器的測試設(shè)備的需求很大。倪工意識(shí)到開發(fā)制造該電器的測試設(shè)備是自己一生可以委身的產(chǎn)品。他當(dāng)即對領(lǐng)導(dǎo)建議說：做這個(gè)設(shè)備很有市場，一般理論性的課題實(shí)際應(yīng)用意義不大。其實(shí)研究所已有同類型設(shè)備，是給本所自己用的。工廠需要的要做適當(dāng)改進(jìn)，以滿足其不同需要。
機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備而又謙卑的人
90，研究所有了第一個(gè)對外的開發(fā)制造這種測試設(shè)備的項(xiàng)目，客戶是當(dāng)時(shí)一家大型家用電器企業(yè)，而倪工順理成章地成為這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，另有半個(gè)人幫手。
27歲就成為一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，而且是80多人的研究所中最輕的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，同時(shí)也是項(xiàng)目金額最大的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
這個(gè)項(xiàng)目對倪工的職業(yè)發(fā)展是一個(gè)新的起點(diǎn)，從這個(gè)項(xiàng)目開始到現(xiàn)在，他一直都在做這種電器的測試設(shè)備，所以說這個(gè)項(xiàng)目使他走向了一個(gè)適合他的職業(yè)發(fā)展道路，一個(gè)以技術(shù)為支柱的成功的職業(yè)生涯。所以"為什么倪工能得到這個(gè)機(jī)會(huì)?為什么研究所的領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)金額最大的項(xiàng)目交給一個(gè)僅27歲的普通技術(shù)人員?"就成為關(guān)鍵問題。
因?yàn)槟吖ぴ谙蚬S提供技術(shù)支持方面很熟悉，對這種測試設(shè)備興趣濃，而研究所最早做同類設(shè)備的人當(dāng)時(shí)又沒有做這方面事務(wù)。
我問：就算你最合適負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，那還有別人能基本勝任這個(gè)項(xiàng)目嗎?許多人技術(shù)上不錯(cuò)，但如果給領(lǐng)導(dǎo)的印象不好，領(lǐng)導(dǎo)也不一定把這個(gè)項(xiàng)目給他負(fù)責(zé)。你跟領(lǐng)導(dǎo)直接打交道多嗎? |
倪工回答說：分配這個(gè)項(xiàng)目給我的領(lǐng)導(dǎo)就是下廠項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，我經(jīng)常跟他一起下廠，他下廠觀察到我喜歡動(dòng)腦筋，喜歡做產(chǎn)品測試方面的工作。
我說：很多畢業(yè)不久的大學(xué)生，特別是有才華的，與領(lǐng)導(dǎo)在一起時(shí)，容易表現(xiàn)出驕傲、不成熟的一面，從而給領(lǐng)導(dǎo)的印象不好。你當(dāng)時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)在一起的狀態(tài)是怎樣的?
他說：我的風(fēng)格一直是誠實(shí)、收斂。戰(zhàn)術(shù)上謙卑，戰(zhàn)略上沒有自卑，在同行中有這個(gè)自信，但鋒芒在工作中不能外露。
我問：你當(dāng)時(shí)有沒有在領(lǐng)導(dǎo)面前有意無意地流露出某個(gè)問題難度很大但你解決了之類的話?
他回答說：當(dāng)時(shí)我只注意用戶的意見，有意見改到?jīng)]有意見為止。沒有想一般人不會(huì)干或本來以為很難搞定--證明我很有能力，沒有這樣去想。項(xiàng)目從來沒有做過很正常，當(dāng)時(shí)我接的活的一個(gè)共同特點(diǎn)就是--沒有做過。沒有覺得自己很不錯(cuò);本來就應(yīng)該做好，本來就應(yīng)該比別人做得好，沒有什么可夸耀的，我當(dāng)時(shí)就這樣認(rèn)為。
我問：你什么時(shí)候悟到這個(gè)道理的?
他說：高中時(shí)就悟到這個(gè)道理。上政治、哲學(xué)課學(xué)到的。
我說：我們大家都有學(xué)呀!為什么許多人沒有悟到這個(gè)道理?
他說：我善于聯(lián)系、觸類旁通啊!
我問：你父母的風(fēng)格怎樣?
他說：父母也很謙卑，不外露。
不固執(zhí)贏得客戶
92，一家全國著名的家用電器廠家提出要做8臺(tái)產(chǎn)品同時(shí)做實(shí)驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，倪工說：不可能，中國該類產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室的標(biāo)準(zhǔn)是一套實(shí)驗(yàn)室一個(gè)試驗(yàn)位臺(tái)。對方堅(jiān)持要做8個(gè)臺(tái)位，倪工項(xiàng)目組說：8個(gè)臺(tái)位的試驗(yàn)設(shè)備理論上是可行的，但不符合國家標(biāo)準(zhǔn)，答應(yīng)回去考慮一下。
我說：這種時(shí)候，很多搞技術(shù)的總是堅(jiān)持自己在技術(shù)上的觀點(diǎn)，總是盡量去說服潛在客戶接受自己的觀點(diǎn)。因?yàn)樗J(rèn)為不符合原則，有可能失敗。如果失敗，就意味著不但賺不到錢，還會(huì)賠一大筆錢。但堅(jiān)持己見又可能失去客戶。你們當(dāng)時(shí)有沒有堅(jiān)持自己的看法?
倪工說：第一次見面時(shí)，我們表達(dá)了我們的觀點(diǎn)。以后就沒有再去說服他們放棄多臺(tái)的要求�；厝ズ螅覀兏鶕�(jù)他們的思路，結(jié)合客戶的場地條件，提出只能同時(shí)做6個(gè)臺(tái)位的實(shí)驗(yàn)室，第二次見面溝通時(shí)客戶當(dāng)場答應(yīng)了。
心胸豁達(dá)--難得的境界
一個(gè)全國著名的家用電器廠家，第一次做測試設(shè)備是找倪工所在研究所做的，當(dāng)時(shí)倪工找了外協(xié)--一個(gè)安裝隊(duì)來安裝。
第二次做同類型的設(shè)備時(shí)，他們不知道這種設(shè)備的技術(shù)含量，找了這個(gè)安裝隊(duì)來做。安裝隊(duì)又找回倪工個(gè)人做這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)總監(jiān)，并承諾跟倪工利潤五五分成。
項(xiàng)目完工后，這個(gè)安裝隊(duì)老板只給了幾萬塊錢(其中部分用來買材料)，其余就不給。該項(xiàng)目結(jié)清時(shí)理應(yīng)給倪工十幾萬, 十幾萬當(dāng)時(shí)對倪工來說是一筆很大的數(shù)字，他當(dāng)時(shí)的全部財(cái)產(chǎn)也不過五、六萬。
但倪工沒有去要，認(rèn)為要這筆錢會(huì)花很多時(shí)間、精力，倒不如眼光向前看，把精力用在以后的賺錢機(jī)會(huì)上。想想我們許多人會(huì)象倪工這樣對馬上到手的十幾萬看得開嗎?會(huì)不去要這筆數(shù)目不小的錢嗎?
這個(gè)廠第三次做這種設(shè)備時(shí)，就知道這種設(shè)備還是很有技術(shù)含量的，于是直接找倪工。當(dāng)項(xiàng)目談得差不多快要簽合同時(shí)，倪工才注冊自己的公司。
倪工說：如果當(dāng)初那個(gè)安裝隊(duì)老板守信用，他就會(huì)找這個(gè)安裝隊(duì)一起做，并且用他們公司的名義與客戶簽合同，就可能不去自己注冊公司。如果是這樣，目前我公司有一半是他(安裝隊(duì)老板)的，也就是我的財(cái)產(chǎn)有一半是他的。
倪工考慮問題的方法和處事的風(fēng)格往往令常人不能理解。例如，他請裝修公司裝修新買的江邊豪宅，裝修公司開出的價(jià)格，他沒有還一分錢。他花不少錢買的房子，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題，并不去找發(fā)展商索賠。類似這樣的事情在日常生活中還有很多。
靠什么贏得客戶的信賴
注冊公司后的第二個(gè)客戶是外省的一個(gè)廠家�？蛻粢蠼桓妒褂玫臅r(shí)間很緊，馬上又是春節(jié)假期。這個(gè)廠的廠長問倪工怎么辦，倪工馬上說：只要有水、有電，春節(jié)照做，不用派人陪。
倪工說當(dāng)時(shí)自己不覺得有什么特別，只是后來這個(gè)廠的一個(gè)員工對他說：你知不知道當(dāng)時(shí)你有一句話令我們廠長很感動(dòng)!倪工后來才知道，當(dāng)時(shí)那個(gè)廠的廠長問倪工的一個(gè)競爭對手同樣問題，對方回答說：春節(jié)休息雷打不動(dòng)。
這些服務(wù)用戶，都是用戶要求什么時(shí)間到，都盡量按時(shí)趕到，有時(shí)為了按時(shí)趕到就不吃飯。有時(shí)下著大雨，打著雨傘送零配件給用戶更換;有時(shí)冒著30多度的高溫買零配件，并以最快的時(shí)間趕到廠家更換。這在象研究所這樣的國營單位是很少見的，所以一個(gè)大客戶很佩服他的這種服務(wù)精神，至今仍然是他的一個(gè)穩(wěn)定的客戶。
我在想一個(gè)問題：他之所以能夠做到這些，是因?yàn)樗芴嫠酥氲钠犯�，還是因?yàn)樗矚g讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)這種對工作的喜愛?還是兩者都有?無論是哪種原因，都足以讓他做到急客戶之所急，都足以讓客戶感動(dòng)和信賴。
內(nèi)向性格如何搞管理
在公司的管理上，倪工看見員工到了下班時(shí)間還不下班，經(jīng)常自己先離開公司、帶動(dòng)員工下班。一個(gè)搞機(jī)械設(shè)計(jì)的員工，平時(shí)責(zé)任心很強(qiáng)，有一次，犯了一個(gè)本不應(yīng)該犯的錯(cuò)，把一個(gè)架子的尺寸配合寫錯(cuò)了，等到設(shè)備做好了送到用戶那里，用戶發(fā)現(xiàn)不能用，只有重新做，給用戶造成的印象很不好。倪工對這個(gè)員工沒有半句責(zé)備。我問：為什么不提醒他一下?他說：他已經(jīng)很自責(zé)。
倪工公司技術(shù)人員一直很穩(wěn)定，兩三沒有一個(gè)人辭職。只是有一個(gè)司機(jī)開車出了幾次事，就把他調(diào)去做電工。
倪工的性格中能替他人著想的一面，使他對員工很體諒、很寬容，所以公司的人員的穩(wěn)定性在廣州是很罕見的。
倪工的職業(yè)定位
倪工的公司只有10來人，設(shè)備的方案設(shè)計(jì)一直是倪工親自做，與客戶談項(xiàng)目、技術(shù)咨詢都是他這個(gè)老板自己做。倪工現(xiàn)在的性格仍然很內(nèi)向，但憑著他的專業(yè)水準(zhǔn)，以一種技術(shù)權(quán)威的身份與潛在客戶談項(xiàng)目，在競標(biāo)中常常在眾多競爭對手(包括國內(nèi)一流的研究所)中勝出。倪工總結(jié)說：提供技術(shù)服務(wù)，跟人打交道容易;做銷售，跟人打交道不容易。
所以說，倪工雖然是老板，也是總經(jīng)理，但他主要的工作仍然是以技術(shù)為主。他不但在公司在技術(shù)上是權(quán)威，在同行中也是權(quán)威。公司人不多，他管理員工的模式，就象是師傅帶幾個(gè)徒弟一樣，指導(dǎo)員工做項(xiàng)目，包括進(jìn)行技術(shù)方面的指導(dǎo)。倪工的公司雖然管理得比很多公司好，但正如他自己說：我不會(huì)管理。假如他的公司不是10來人，而是幾十上百人，他現(xiàn)在這種師傅帶徒弟式的管理風(fēng)格就未必行得通。
所以，與其說他現(xiàn)在的職位是老板/總經(jīng)理，不如說他的定位是技術(shù)總監(jiān)。就象比爾蓋茨，沒有做CEO，而是做首席技術(shù)官。
值得借鑒的商業(yè)模式
倪工的商業(yè)模式很值得我們有技術(shù)特長、想自己創(chuàng)業(yè)的人借鑒。他知道自己的長處，也知道自己的短處;他既沒有把公司規(guī)模擴(kuò)大，也沒有把精力主要放在管理上，因?yàn)樗拦芾泶蠊静皇亲约旱膬?yōu)勢，也沒有放棄把技術(shù)作為自己的立足之本，因?yàn)樗芮宄夹g(shù)是自己的核心競爭力;他更沒有因?yàn)橘嵙撕芏噱X，就搞多元化，經(jīng)營其它生意，14來，他一直堅(jiān)守一種電器的測試設(shè)備這個(gè)陣地。
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