做營(yíng)銷培訓(xùn)師已經(jīng)有5個(gè)年頭了，經(jīng)歷的各種培訓(xùn)場(chǎng)面不計(jì)其數(shù)。上過的課程，準(zhǔn)備的課件也應(yīng)客戶的需求而各不相同。但是在山西順波公司經(jīng)歷的一次心靈震撼，卻是5個(gè)春夏秋冬里很少遇到感知過的，讓自己對(duì)于培訓(xùn)的領(lǐng)悟更上了一層。
山西順波以代理國(guó)內(nèi)知名品牌的小家電為主的企業(yè)，成立于03年，經(jīng)過6年的快速增長(zhǎng)，09年銷售接近1億。在當(dāng)?shù)貙儆谂琶I(lǐng)先的小家電代理商。
通過各項(xiàng)指標(biāo)的分析，了解到順波公司的現(xiàn)狀——
優(yōu)勢(shì)：
1、遍布全省的終端和渠道覆蓋;
2、團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度很高，內(nèi)部融洽;
3、資金實(shí)力強(qiáng);
4、配送能力較強(qiáng)，效率高;
5、蘇泊爾品牌專營(yíng)，獲得支持大;
劣勢(shì)：
1、終端及渠道的發(fā)展不均衡;
2、文化過于溫和，影響了效率及競(jìng)爭(zhēng);
3、資金周轉(zhuǎn)率開始下降，急需正確評(píng)估;
4、面對(duì)新形勢(shì)的物流提升缺少策略;
5、無(wú)法快速引入更具成長(zhǎng)力的品牌;
機(jī)會(huì)：
1、品牌集中;業(yè)務(wù)將進(jìn)一步增長(zhǎng);
2、員工個(gè)人素質(zhì)提升空間大;
3、新渠道方興未艾，增長(zhǎng)潛力大;
4、蘇泊爾為開拓市場(chǎng)，資金支持大;
威脅：
1、美的、九陽(yáng)等品牌的競(jìng)爭(zhēng)，可能下滑;
2、培訓(xùn)氛圍及系統(tǒng)的打造能否成功;會(huì)直接影響員工積極性及效率;
3、現(xiàn)有人力無(wú)法滿足專業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng);
4、資金周轉(zhuǎn)考核弱化，會(huì)進(jìn)一步占?jí)?
從SWOT分析中，看出，對(duì)于目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在著的主要問題是——
1、 資金周轉(zhuǎn)的KPI指標(biāo)考核弱化，造成了團(tuán)隊(duì)對(duì)資金考核的輕視;
2、 員工之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境弱化，直接會(huì)影響員工參與外部競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì);
3、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)環(huán)境的營(yíng)造欠缺，直接會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。
我們?cè)趯?duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)指標(biāo)深入認(rèn)真的分析后，對(duì)加快資金周轉(zhuǎn)提出了三條措施——
1、 全省每個(gè)終端按照全年及月度銷量確定品項(xiàng)出樣數(shù)及庫(kù)存數(shù);對(duì)超出部分限期整改;
2、 暫時(shí)停止吃廠家進(jìn)貨折讓政策，有誘餌必定有魚鉤，有得有失。盲目的進(jìn)貨必然會(huì)盲目的向終端及分銷渠道中壓貨，最終造成資金失控;
3、 對(duì)于現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，逐個(gè)單品一一清理，對(duì)于積壓6個(gè)月以上的堅(jiān)決降價(jià)或者買贈(zèng)促銷，并加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)管理人員和采購(gòu)的資金周轉(zhuǎn)考核。
在提出了整改資金周轉(zhuǎn)策略之后，我們接下來(lái)就是針對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和提升了。
其實(shí)，大部分公司的員工對(duì)于培訓(xùn)都不怎么反對(duì)原因并不是自己究竟能夠從中得到多少益處，而是感覺首先可以讓自己從工作中脫離出來(lái)，休整兩天，其次就是能夠聽到一些故事和笑話，以供以后消遣調(diào)侃用;最后想想實(shí)在沒有什么壞處。必須承認(rèn)只有少部分人員是帶著成長(zhǎng)的煩惱和提升的沖動(dòng)，帶著疑惑來(lái)參加培訓(xùn)活動(dòng)的!
因此，對(duì)于企業(yè)而言，首先不是馬上教給員工有多少“術(shù)”的東西，而是考慮如何能夠“破冰”，把學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成為80%員工的真正內(nèi)驅(qū)力!
按照原先的計(jì)劃，培訓(xùn)一開始，簡(jiǎn)單有力的開場(chǎng)白后，我開始講執(zhí)行力。先從500強(qiáng)，講到了西點(diǎn)軍校，講到了全球最好的商學(xué)院在哪里!培訓(xùn)能夠吸引人的地方就是你一定不要讓學(xué)員知道你下一句話或者問題的答案是什么!否則你就象白開水一樣索然無(wú)味了!
當(dāng)我開始掃視全場(chǎng)，提問最好的商學(xué)院是哪一家的時(shí)候，PPT上是西點(diǎn)軍校的介紹。臺(tái)下學(xué)員開始沸騰了，有的人說(shuō)是哈佛，有的人說(shuō)是長(zhǎng)江，有的人說(shuō)是沃頓。我一邊點(diǎn)頭一邊進(jìn)一步啟發(fā)大家。
很多人不解，感覺這老師很傻，答案已經(jīng)在屏幕上——西點(diǎn)軍校。為何還在問不停?
我微笑著對(duì)大家說(shuō)，西點(diǎn)軍校卻是很了不起，培養(yǎng)了世界500強(qiáng)的500名董事長(zhǎng)，1000名總裁，CEO等高管，但是還有比西點(diǎn)軍校更了不起的商學(xué)院，大家再想想是誰(shuí)?
這時(shí)，全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲，因?yàn)檫@等于我要宣布美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬不是地球人，而是來(lái)自火星一樣具有爆炸性!
等大家全部屏住呼吸的時(shí)候，我說(shuō)出了答案——最好的商學(xué)院和老師是我們自己!
大家互相對(duì)視之后，吐了口氣，轉(zhuǎn)而盯著我，好奇是人的天性一點(diǎn)沒錯(cuò)。我停頓了一下，沒有直接說(shuō)出原因，慢條斯理的問大家一個(gè)問題，能否利用2分鐘的時(shí)間，給我寫出你出生至今做過的最成功的事情是什么?只給你兩分鐘!!
全場(chǎng)第二次變的鴉雀無(wú)聲。接下來(lái)是刷刷寫字的聲音。
2分鐘到了時(shí)候，大家要一個(gè)個(gè)上交自己的答卷的時(shí)候，我回了一下手。“大家不用上交了，而是從我右側(cè)開始，按照逆時(shí)針順序，每個(gè)人站起來(lái)把自己最成功的事例跟大家分享下，如果大家認(rèn)可，一定要給予熱烈的掌聲!".
第一個(gè)開始講了，我沒有想到他最成功的事情居然是5年前他在另外一家公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，對(duì)于一次突發(fā)時(shí)間的處理，讓他贏得了公司老總的快速認(rèn)可，而且被委任為新疆分公司的負(fù)責(zé)人!也就意味著他之后很少創(chuàng)造出讓自己心腸澎湃的事情來(lái)了!
后面每個(gè)人一次講著自己的成功案例，有說(shuō)談判的經(jīng)歷的，有講如何開發(fā)一個(gè)陌生的市場(chǎng)的，每個(gè)人都聚精會(huì)神的聽著，記錄著。我邊聽邊幫他們糾正著，引導(dǎo)著，有的人誤解了，講到自己的性格是成功的事例。
另外兩個(gè)人，講到自己成功的業(yè)績(jī)的同時(shí)，不是沾沾自喜，而是轉(zhuǎn)而從這件事情中挖掘自己不足的地方。我馬上抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)一步啟發(fā)他如果以后遇到這種事情，他會(huì)選擇怎么做?他的回答讓全場(chǎng)都鼓起了熱烈的掌聲!
當(dāng)中只有一個(gè)26歲的小伙子，非常慚愧的說(shuō)“這么多年一直沒有成就感，也沒有成功的事例可以拿出來(lái)給大家分享!"我鼓勵(lì)他，那你一定要盡快創(chuàng)造出一個(gè)來(lái)，否則你還會(huì)墮落下去!
當(dāng)輪到負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的張經(jīng)理站起來(lái)分享自己的成功的時(shí)候，她很靦腆的說(shuō)不出話，一張口，讓我們?nèi)珗?chǎng)都感動(dòng)的一塌糊涂“其實(shí)，這么多年，跟溫總，也是我弟弟，一起創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在，真的很不容易。"她的眼圈開始發(fā)紅，聲音有些顫抖。”回想這么多年，雖然自己也沒做什么，但是感覺自己挺成功的!"說(shuō)道這里，已經(jīng)哽噎了。全場(chǎng)動(dòng)容，大家給她鼓起來(lái)持續(xù)熱烈的掌聲。
當(dāng)時(shí)，看著這個(gè)場(chǎng)面，我也受了很大的感動(dòng)。但由于我是全場(chǎng)的中心，所以我控制住了自己的情感。讓這位受人尊敬的張經(jīng)理坐下來(lái)。
當(dāng)每個(gè)人都分享完自己的成功事例之后，輪到了公司的創(chuàng)始人，企業(yè)的總經(jīng)理溫總，他沒想到今天我會(huì)來(lái)這一套，他自己也被震撼了。慢慢站起身來(lái)，他環(huán)視全場(chǎng)，“首先，我需要檢討的是自己平時(shí)工作沒有做好，每位員工都有那么多的成功經(jīng)歷，而自己卻沒時(shí)間去挖掘!實(shí)在是失職!剛才我把每個(gè)人的發(fā)言都做了認(rèn)真記錄，在后面我會(huì)特別安排時(shí)間與每個(gè)人深入長(zhǎng)談!我的工作就是能夠?yàn)榇蠹覄?chuàng)造出更多的成功案例來(lái)".
當(dāng)大家翹首期盼，聽聽我的最成功的事情的時(shí)候，我提到了高中自己考試獲得全縣狀元的成績(jī)。還有一次就是在全校的乒乓球比賽中奪得了亞軍!
當(dāng)大家平靜下來(lái)之后，我開始娓娓道來(lái)。
