1. 講授提示
培訓(xùn)師在開始規(guī)劃一次角色扮演時(shí)，應(yīng)該確定這種培訓(xùn)的目的。要向?qū)W員傳授哪些銷售實(shí)戰(zhàn)的新技能，產(chǎn)生哪些態(tài)度上的影響？學(xué)員應(yīng)該怎樣，或在什么樣的實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中適用這些技能？
有了明確的角色演練題目，培訓(xùn)師就要發(fā)揮鼓動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)員自愿參與，抓住每一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)。我們東方人多數(shù)都不愿意出風(fēng)頭或表現(xiàn)自己，因此角色扮演培訓(xùn)法的成功與否，與培訓(xùn)師調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的積極性關(guān)系密切。
就拿銷售技巧中的拜訪技巧培訓(xùn)來(lái)說(shuō)吧，培訓(xùn)師首先要進(jìn)行詳細(xì)講解。如應(yīng)該注意避免過(guò)多表現(xiàn)自己的過(guò)度推銷，以在沒(méi)有明確顧客需要的情況下，如：如何出示名片、如何握手、如何打招呼和如何進(jìn)行自我介紹等等。如果是拜訪老客戶，方式又有所不同。培訓(xùn)師講解完成后，就要為學(xué)員角色扮演提供設(shè)置好的情景，并給出扮演的演練題目。如公司生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的任務(wù)是向一位曾經(jīng)向企業(yè)退貨的客戶去推薦新產(chǎn)品，目的是推薦成功。
如果使用道具能提高表演的真實(shí)性和戲劇效果，則應(yīng)提前準(zhǔn)備好道具。道具應(yīng)該是簡(jiǎn)單的，而且保持最低的限度，因?yàn)檫^(guò)分追求細(xì)節(jié)會(huì)有損角色扮演的首要目的。可以要求學(xué)員作些準(zhǔn)備。如果他們因從來(lái)沒(méi)有從事過(guò)角色扮演而顯得不安時(shí)，應(yīng)有一個(gè)讓他們逐漸熟悉和習(xí)慣的過(guò)程。
培訓(xùn)師也要為角色扮演準(zhǔn)備材料。用于解釋角色、背景和扮演者態(tài)度以及描繪這種情景的說(shuō)明書是十分有用的。
2. 控場(chǎng)
在角色扮演期間，培訓(xùn)師應(yīng)該記錄下扮演者的行為。也可在表演中插話，但插話的目的應(yīng)是使扮演者保持角色、不要跑題，或者向扮演者或觀眾說(shuō)明某一論點(diǎn)。“畫外音”方式是很有用的，即讓扮演者以“畫外音”的方式補(bǔ)充用臺(tái)詞和演出無(wú)法表達(dá)的情緒。
“獨(dú)白”的方式也很有趣，即根據(jù)培訓(xùn)師的指示，在中途停止演出，讓扮演者就為什么作出了那樣演出的心情進(jìn)行獨(dú)白。通過(guò)獨(dú)白，該扮演者可以了解怎樣才能與自己所扮演的角色相對(duì)應(yīng)，對(duì)手和觀眾也可以了解未被發(fā)現(xiàn)的反應(yīng)部分，從而得到啟發(fā)，提高演出效果。
3. 討論與點(diǎn)評(píng)
點(diǎn)評(píng)是角色扮演較為重要的步驟，點(diǎn)評(píng)可以由學(xué)員來(lái)進(jìn)行也可以培訓(xùn)師來(lái)點(diǎn)評(píng)，但多數(shù)情況下是培訓(xùn)師與學(xué)員配合進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，這樣從不同角度分析問(wèn)題，使點(diǎn)評(píng)更加具有說(shuō)服力。
