□ 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法
(一)請(qǐng)舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業(yè)雜志。
例:企業(yè)名錄
(五)工業(yè)區(qū)。
(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。
(九)報(bào)紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會(huì)。
□ 潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材
(一)雙面膠帶
.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)
.本公司雙面膠帶之交易客戶
.本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:
() em
() toyo
() nitto
() sony
.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:
()雙面膠帶使用在什么地方?
()貴公司目前使用哪一姬牌的雙面膠帶?
()使用哪些規(guī)格盡寸?
()貴公司平均月用量多少?
()有無接著上的問題?
()請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?
()請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?
()貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品?
()將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?
.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)
()盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。
()面見測(cè)試部人員。
()要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。
()確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。
.報(bào)價(jià)
() 一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意,但仍
堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說:"優(yōu)待貴公司兩批,三批起必須調(diào)高價(jià)。"
()長(zhǎng)(m)×寬(m)×價(jià)格/m=價(jià)格/卷
()任何寬度均可裁切供應(yīng)。
.交貨方式
()有庫(kù)存者:向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢庫(kù)存,若有庫(kù)存,限存～天。
()無庫(kù)存者:下訂單后天交貨。
.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答
()客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"
答:①詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。
②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。
③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。
④詢問能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。
⑤告知其若有問題,我們會(huì)向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。
()客戶問:"這批效果比上批差?"
答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?/p>
②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?/p>
接著看材質(zhì)是否有改變。
存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。
()客戶問:"你們的價(jià)格比別家貴?"
答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會(huì)貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。
()客戶問:"進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!"
答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國(guó)進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。
()客戶問:"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?"
答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫(kù)存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。，
