通過(guò)二天專職講師的培訓(xùn)講解，使我對(duì)客戶服務(wù)和電話銷售技巧有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，從以前的盲目無(wú)詳細(xì)思路的摸索工作，轉(zhuǎn)變到對(duì)工作有了一定的條理步驟，收獲很大，相信對(duì)今后的工作會(huì)產(chǎn)生不小的影響，使自己可以變得更加專業(yè)和干練！
一．了解客戶需求心理
公司要獲取利潤(rùn)，就要有客戶源支持，那么客戶的需求心理成為我們每一個(gè)“企業(yè)主人”的必備知識(shí)，需要我們從客戶的角度去想問(wèn)題去解決問(wèn)題，客戶主要有五點(diǎn)在意敏感：
1．便利
客人較多都是商務(wù)型會(huì)員，對(duì)于他們來(lái)講，講究效率，迅速便捷這是首要需求
2．價(jià)格
這一點(diǎn)是所有人都關(guān)心的，包括我們自己，誰(shuí)都希望物美價(jià)廉，以較低的價(jià)格享受最好的服務(wù)，人之常心
3．從眾
中國(guó)人都有一種從眾意識(shí)，如果周邊的人都在使用一種服務(wù)或享受同一種生活，那么他也會(huì)出于好奇，安全，跟從大家,以后可以說(shuō)商務(wù)人士都在用E龍
4．及時(shí)的專業(yè)信息
從客人的角度來(lái)講，我們就是他們的專家，因此及時(shí)提供準(zhǔn)確無(wú)誤的信息，給人客人一種被重視，關(guān)注的感覺(jué)
5．情感上的認(rèn)同
適當(dāng)給客人以贊美，認(rèn)可，同情，博得客人心理上的安慰
二．贏得客戶的忠誠(chéng)
客戶的忠誠(chéng)是我們的安慰和對(duì)自己工作的認(rèn)可，只有這樣我們才會(huì)永遠(yuǎn)門庭若市，要做到這一點(diǎn)，必須真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)會(huì)員提出的需求和問(wèn)題，及時(shí)給予解決和幫助，要把握住每一個(gè)有需求的客戶，聯(lián)系一個(gè)就是一個(gè),讓他成為我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在的口啤宣傳者，千萬(wàn)不要發(fā)生1=2610+33%1020=326的不可收拾的場(chǎng)面，也是商家最忌諱的.俗話說(shuō),”攻心為上,攻誠(chéng)為下”必有其留傳下來(lái)的道理.
三.客戶的分類
所有的客戶均被分為三類,老鷹型,羊型和驢型
1.老鷹型個(gè)性直率,思路清晰,有主見(jiàn),說(shuō)話干脆利落,注重的是最后效果,效率,
應(yīng)對(duì)這樣的精明人士,要開(kāi)門見(jiàn)山,思路快,跟的上他的想法,能明白說(shuō)話背后的意思,”打電話的是誰(shuí),找我什么事,對(duì)我有什么用”這是三個(gè)他們最關(guān)心的問(wèn)題.其它全是浪費(fèi)時(shí)間.
2.羊型的人個(gè)性溫和,友善易處在被動(dòng)地位,不喜歡多說(shuō)話,但注重的是安全感
應(yīng)對(duì)這樣的溫柔人士,應(yīng)引導(dǎo)他們多說(shuō)話,說(shuō)出建議和不滿,讓他認(rèn)為對(duì)自己是有好處的,這是才可以征服他們
3.驢型的人個(gè)性判逆,喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝,接通電話后動(dòng)不動(dòng)就會(huì)反對(duì)你.情緒很激動(dòng).他們喜歡挑戰(zhàn),獲取成就感是他們的榮耀
應(yīng)對(duì)這種人要采用迂回周轉(zhuǎn)的方法,在他強(qiáng)烈闡述自己的觀點(diǎn)時(shí),要不失時(shí)機(jī)的給予墾定,滿足他的求勝心,之后再委婉的表達(dá)自己的觀點(diǎn),在他能接受的時(shí)候,讓其自己知道,事情不像他想像的那樣.我方的觀點(diǎn)也是有道理的,總之不要硬碰硬
四.運(yùn)用SPIN使電話效率有所提高
這四個(gè)字母代表四個(gè)意思和層次,是逐漸深入的,是客戶需求的完整流程
S---Situationg情況,現(xiàn)狀P---Problem identification發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
I---Implication問(wèn)題產(chǎn)生的不良影響 N ---Need ?off 確認(rèn)需求
這四個(gè)情況是相關(guān)聯(lián)的,有前者才有后者,3.4二個(gè)問(wèn)題是最重要的也是最不好問(wèn)的,但只有問(wèn)到客人的心坎處,他才會(huì)清楚你是關(guān)心他的,而不是一句話了事,虛假的,這樣才能真正浮獲一個(gè)的心,得到一個(gè)好會(huì)員.這一次的付出,花費(fèi)時(shí)間,那么可能今后都不用管他,他也會(huì)執(zhí)著的支持我們,因?yàn)楹苡锌赡軙?huì)經(jīng)常想起E龍有個(gè)人還是很通情達(dá)理很不錯(cuò)的.這一次的失誤可能偶然,哪都會(huì)有不便,也就不計(jì)較了.
五.提問(wèn)的技巧
通過(guò)這回培訓(xùn),才意識(shí)的在意原來(lái)提問(wèn)也是有學(xué)問(wèn)可說(shuō)的,在短暫的電話中要把握每一秒鐘,不要招來(lái)對(duì)方的反感,要開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題兩都搭配著來(lái),如果一味是開(kāi)放式問(wèn)題.這樣很傷對(duì)方頭腦,他要去想,而且浪費(fèi)時(shí)間.相反一味是封閉式問(wèn)題,對(duì)方會(huì)有一種被調(diào)查被審的感覺(jué),所以最好是兩者兼有,這樣既能互動(dòng)又可以雙贏.
六.FAB的感觸
這也是個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ).
F---代表本產(chǎn)品特征 A----代表此產(chǎn)品的用途,優(yōu)勢(shì) B?代表此產(chǎn)品能給你帶來(lái)的利益
這也是一個(gè)2到3分鐘的電話,必須向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚的,否則客人會(huì)不清楚認(rèn)為你打電話找我做什么,管我什么事.
七.時(shí)間搭配
以前認(rèn)為說(shuō)什么無(wú)所謂,聽(tīng)到客人不說(shuō)我就說(shuō),這回我知道錯(cuò)了,要讓客人多說(shuō),科學(xué)的比例是;成功的電話銷售 傾聽(tīng):提問(wèn):訴說(shuō)==7:2:1,這一點(diǎn)我還要注意,減少自己的話述,多給客人些時(shí)間….
此上就是我參加培訓(xùn)的基本心得體會(huì),想到哪就寫(xiě)到哪.以后會(huì)運(yùn)用到自己的工作中,并盡可能傳授給周邊的朋友和同事,希望大家可以一起受益,一起分享.也不辜負(fù)此次部門對(duì)大家的栽培機(jī)會(huì)!
