張芳從今年9月開始，每周堅(jiān)持跑步2-3次，鍛煉身體�？墒敲看卧陲L(fēng)雨中跑步之后，總會(huì)害一場感冒。隨著天氣的降溫，張芳想到了買一部跑步機(jī)。于是，她來到商場。
面對琳瑯滿目的跑步機(jī)，張芳一時(shí)沒了主意。這時(shí)候，各品牌跑步機(jī)的促銷人員開始七嘴八舌的介紹起來：
“你看我們這跑步機(jī)，外觀多么高端大氣上檔次!”
“我們的跑步機(jī)是折疊式設(shè)計(jì)的，很方便哦!”
“我們的跑步機(jī)上面有音響，你跑步的時(shí)候可以聽音樂哦!”
其中一個(gè)聲音說：“我們公司從96年就開始做健身器材了，去年成為中國奧委會(huì)唯一健身器材供應(yīng)商。”(提升認(rèn)知)
這個(gè)聲音立刻引起了張芳的關(guān)注，張芳循著聲音走近了這個(gè)品牌的跑步機(jī)。該品牌的促銷人員曉云看著她走過來，微笑著跟她聊天說：“一定有跑步的習(xí)慣吧?看你身材這么好。”
張芳不好意思的笑笑說：“可惜天氣越來越冷了，不敢到外邊跑步了。”
“啊，我們的很多顧客都是這樣的，因?yàn)樘鞖饫渌再I了跑步機(jī)在家里跑。對了，您理想中的跑步機(jī)是什么樣的呢?”曉云自然的說道。
“恩”，張芳想了想說：“安全穩(wěn)定最重要。”
“那也許會(huì)對這款跑步機(jī)感興趣。”曉云一邊說著一邊領(lǐng)著張芳來到一個(gè)跑步機(jī)的面前。
“這個(gè)跑步機(jī)是U型機(jī)身結(jié)構(gòu)，扶手加長30%，還有蜂窩式防滑帶，防滑防跌，讓你跑得更安穩(wěn)。”(價(jià)值主張)
眼看著張芳有些感興趣，曉云趁熱打鐵的說：“您可以上來體驗(yàn)一下，買不買都沒關(guān)系，你可以先來感受一下。”(創(chuàng)造條件)
張芳在曉云的指引下踏上了一款跑步機(jī)，慢慢的開始跑起來。
“感覺怎么樣?”
“感覺很輕松的樣子。”
“這是因?yàn)槲覀冞@個(gè)跑步機(jī)有硅膠彈性減震系統(tǒng)，所以跑起來會(huì)有輕盈的感覺。“曉云指著一個(gè)按鈕說：“這個(gè)跑步機(jī)采用的是最新滾軸設(shè)計(jì)，如果跑偏的話，還可以自動(dòng)復(fù)位，不信你試試?” (創(chuàng)造條件)
后來，張芳順理成章的購買了這款跑步機(jī)。使用跑步機(jī)兩周時(shí)間以后，有一天，張芳接到了曉云的電話。
“您好，您使用我們的跑步機(jī)已經(jīng)有兩周時(shí)間了，請問這兩周您感覺怎么樣?“(售后跟進(jìn))
“恩，感覺挺好的，每天晚上一邊跑步一邊看電視，很舒服。“
“感謝您的反饋，使用過程中如果有任何問題都可以隨時(shí)找我。“
放下電話，張芳覺得很溫暖。之后，每當(dāng)她身邊有朋友想要購置跑步機(jī)的時(shí)候，張芳都會(huì)不由自主的推薦這款跑步機(jī)。
看出端倪了嗎?
其實(shí)，曉云在這里面只用了四個(gè)步驟，就成功的抓住了張芳的心。
第一步：提升認(rèn)知。提升對方對某件產(chǎn)品/事物的認(rèn)知，從而吸引對方的注意力。
第二步：價(jià)值主張。根據(jù)對方的需求點(diǎn)，通過一些話語或行動(dòng)，讓對方意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品/這件事情的重要性。
第三步：創(chuàng)造條件。主動(dòng)創(chuàng)造一種環(huán)境和條件，促成對方去做我希望他做的事情、
第四步：售后跟進(jìn)。通過客戶關(guān)系的維護(hù)和后續(xù)的跟蹤，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。
這四個(gè)步驟，不僅可以用于銷售中，還可以用于培訓(xùn)授課中。
第一步：提升認(rèn)知。
培訓(xùn)前，通過主持人介紹+課程講義，讓學(xué)員了解講師的背景，提升學(xué)員對講師的認(rèn)同感。
第二步：價(jià)值主張。
很多講師會(huì)在培訓(xùn)前做培訓(xùn)需求調(diào)研，了解學(xué)員的問題點(diǎn)和痛點(diǎn)。在培訓(xùn)一開始的時(shí)候，就先拋出這些問題，讓大家產(chǎn)生共鳴，然后告訴學(xué)員，今天的課程就是來幫他們解決這些問題的。
第三步：創(chuàng)造條件。
課程中，通過案例分析、情景模擬、角色扮演、視頻引導(dǎo)等多種方式，激發(fā)學(xué)員投入學(xué)習(xí)、積極思考。
第四步：售后跟進(jìn)。
培訓(xùn)結(jié)束后，很多講師會(huì)通過布置課后作業(yè)，提供“行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃表”，或者參與“培訓(xùn)案例分享會(huì)“等方式來促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)效果的轉(zhuǎn)化。
這四個(gè)神奇的步驟，如果運(yùn)用恰當(dāng)合理，對于創(chuàng)業(yè)者尋找風(fēng)險(xiǎn)投資者來說，也會(huì)起到催化作用。
第一步：提升認(rèn)知。
創(chuàng)業(yè)者主動(dòng)出擊，根據(jù)“電梯理論“，力求在最短時(shí)間之內(nèi)，讓風(fēng)投了解創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)和優(yōu)勢，提升風(fēng)投對這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)知。
第二步：價(jià)值主張。
通過市場調(diào)研數(shù)據(jù)、客戶反饋資料、行業(yè)趨勢預(yù)測報(bào)告，讓風(fēng)投體會(huì)到這個(gè)項(xiàng)目未來的發(fā)展機(jī)會(huì)和利潤空間。
第三步：創(chuàng)造條件。
創(chuàng)造條件讓風(fēng)投親自體驗(yàn)/感受公司的產(chǎn)品/服務(wù)，從而促成投資。
第四步：售后跟進(jìn)。
獲得投資之后，定期向風(fēng)投匯報(bào)公司運(yùn)營情況、成本支出、銷售額、利潤率等數(shù)據(jù)，讓風(fēng)投安心。
大家如果留心的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，提升認(rèn)知、價(jià)值主張、創(chuàng)造條件、售后跟進(jìn)這四個(gè)步驟，在各行各業(yè)中運(yùn)用，都能夠發(fā)揮效用，提高效率，促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。
比如電影的推廣、公司的運(yùn)作、咖啡廳的轉(zhuǎn)型、個(gè)人品牌的打造、打車軟件的使用習(xí)慣培養(yǎng)等等，無一沒有運(yùn)用這四個(gè)步驟。
所以，如果你能夠靈活有效和舉一反三的運(yùn)用這四個(gè)步驟，就能在任何領(lǐng)域，都戰(zhàn)無不勝，直達(dá)目標(biāo)。
