從“推式培訓(xùn)”轉(zhuǎn)向“拉式培訓(xùn)”
家電行業(yè)是我國目前發(fā)展最成熟、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)，也集聚了一大批經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分洗禮的大企業(yè)、大品牌，市場(chǎng)的集中度較高，這就造成各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)火已經(jīng)燃燒到企業(yè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
從占領(lǐng)“終端賣場(chǎng)”到占領(lǐng)“終端顧客”
隨著連鎖渠道在一二級(jí)市場(chǎng)的布局完成和家電廠家銷售渠道的下沉，占領(lǐng)銷售終端的市場(chǎng)價(jià)值就日益體現(xiàn)。伴隨著終端競(jìng)爭(zhēng)角斗場(chǎng)向縱深發(fā)展，對(duì)于終端價(jià)值環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪，除了各個(gè)廠家已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到的終端識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)一性的價(jià)值，終端導(dǎo)購員的“人的價(jià)值”，很多家電廠家還沒有充分認(rèn)識(shí)到；尤其在國美、蘇寧等家電連鎖占絕大多數(shù)市場(chǎng)份額的一、二級(jí)市場(chǎng)，其平臺(tái)化的銷售模式，對(duì)終端導(dǎo)購員的“人的價(jià)值”要求更高，有些時(shí)間，終端導(dǎo)購員的素質(zhì)高低能夠直接決定著終端賣場(chǎng)的銷量；這就要求終端戰(zhàn)略不僅僅要占領(lǐng)“終端賣場(chǎng)”，更要占領(lǐng)“終端顧客”，這樣的終端目標(biāo)就使得提高終端導(dǎo)購員的“人的價(jià)值”的管理手段---培訓(xùn)，上升到終端管理體系里邊一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。
然而現(xiàn)狀是，即便一些家電廠家認(rèn)識(shí)到導(dǎo)購員培訓(xùn)的重要性，但是培訓(xùn)的內(nèi)容往往也僅僅集中于產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化，培訓(xùn)的主線往往也是公司總部相關(guān)部門編寫培訓(xùn)資料，再由分派在各區(qū)域的培訓(xùn)人員進(jìn)行照本宣科式培訓(xùn)，而對(duì)于導(dǎo)購員需要的實(shí)戰(zhàn)銷售信息和銷售技巧卻很少涉及，并且培訓(xùn)的形式也非常的單一，主要是填鴨式的說教，這就決定這種從上到下的“推式培訓(xùn)”很難調(diào)動(dòng)終端導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)積極性，其培訓(xùn)效果也就可想而知了。
“拉式培訓(xùn)”：創(chuàng)新、分享與價(jià)值
其實(shí)，最具實(shí)戰(zhàn)效果的培訓(xùn)素材——“銷售技巧與銷售方法”來自于終端導(dǎo)購員隊(duì)伍自身。這是因?yàn)榻K端導(dǎo)購員是最接近終端顧客的人，因而他們也是最了解顧客需求的人，在一次次與顧客的銷售溝通與博弈的過程中，他們積累了大量的具有實(shí)戰(zhàn)意義的銷售技巧與銷售方法。如何使這些銷售技巧與方法發(fā)揮出最大的市場(chǎng)價(jià)值，是每一個(gè)家電企業(yè)都必須思考的問題。
雖然筆者也承認(rèn)，優(yōu)秀的銷售技巧不是先天性的，是需要后天的學(xué)習(xí)、思考與實(shí)踐才能得到的。但是，由于人的悟性不同，會(huì)有一些終端導(dǎo)購員在體悟(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)銷售技巧與方法的方面存在先知先覺；所以，筆者認(rèn)為，企業(yè)培訓(xùn)所要做的，就是除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品、企業(yè)文化、銷售技巧培訓(xùn)之外，更要做的是要搭建分享型學(xué)習(xí)平臺(tái)，建立分享型學(xué)習(xí)制度，把優(yōu)秀的終端銷售經(jīng)驗(yàn)通過這個(gè)平臺(tái)傳遞給公司的每一個(gè)人，只有這樣才能使這些市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值最大化；這就要求培訓(xùn)要改變過去從上而下的“精英路線”，要走從下而上的“草根路線”。同時(shí)，對(duì)于分享這些經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員要給與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，這不僅能夠提高其對(duì)銷售技巧與銷售方法創(chuàng)新的積極性，還能增加其被認(rèn)同的感覺，增加優(yōu)秀導(dǎo)購員的忠誠度，這就是“拉式培訓(xùn)”。
在“拉式培訓(xùn)”培訓(xùn)中，創(chuàng)新，是提升終端市場(chǎng)銷售工作的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在；分享，是傳遞市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、激發(fā)市場(chǎng)創(chuàng)新和構(gòu)筑集體智慧的途徑和方法；價(jià)值，是市場(chǎng)工作中每一個(gè)環(huán)節(jié)與成員的終極追求；同時(shí)，創(chuàng)新、分享與價(jià)值的閉環(huán)優(yōu)化，推動(dòng)著銷售技巧和銷售方法的持續(xù)改進(jìn)，這是在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，構(gòu)筑終端競(jìng)爭(zhēng)力與占領(lǐng)“終端顧客”的必經(jīng)之路。
