汽車廣告策劃書范文篇一：
一、概述
南方汽車博覽中心是樟木頭的重點(diǎn)工程之一，是集汽車銷售、汽車展覽以及其附屬行業(yè)的一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng)。該汽車博覽中心位于具有“小香港”之稱的東莞市樟木頭鎮(zhèn)，交通便利快捷，地理位置十分優(yōu)越。
南方汽車博覽中心總投資6000萬元人民幣，占地面積達(dá)6000平方米。條件得天獨(dú)厚。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng)，免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車交易場(chǎng)所。
為了更好的開展宣傳活動(dòng)，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，
營(yíng)造聲勢(shì)，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。
二、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析
A、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò)，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。
B、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
C、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費(fèi)將會(huì)是大眾的主流消費(fèi)，家庭和個(gè)人用車將更加普及，而汽車的消費(fèi)將更加的貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2、自身優(yōu)勢(shì)分析
A、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng)，該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注，并咨詢投資，市場(chǎng)前景非常廣闊。
B、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個(gè)博覽中心布局合理，大型停車場(chǎng)、展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善，是集銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場(chǎng)，整個(gè)中心設(shè)計(jì)高、質(zhì)量好，是東莞乃至整個(gè)珠三角地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車交易中心。
C、高品質(zhì)的服務(wù)，工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公，將會(huì)為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個(gè)汽車交易更加快捷順暢。、會(huì)員俱樂部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù)，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷等活動(dòng)，并配有汽車美容、裝潢的項(xiàng)目，使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化。
D、南方汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。
三、前期市場(chǎng)策略
1、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。
2、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。
3、早日導(dǎo)入CIS系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。
4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。
四、前期廣告策略
1、廣告定位
前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來作為廣告定位。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。
3、廣告目標(biāo)
爭(zhēng)取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
五、媒體分析
A、在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視、報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等幾種廣告媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
B、在有聲廣告媒體中，電視、電臺(tái)有國(guó)、粵語兩種語種，而對(duì)廣告目標(biāo)而言，對(duì)兩中語種的節(jié)目沒有很大的偏愛。
C、媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡(jiǎn)化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
汽車廣告策劃書范文篇二：
一、前言
事物是辯證的，有成功者，就會(huì)有失敗者。隨著歷史的推移，中國(guó)汽車市場(chǎng)羽翼漸豐，不斷擴(kuò)大的消費(fèi)市場(chǎng)需求不斷變化的汽車產(chǎn)品，變化甚微的老產(chǎn)品慢慢會(huì)淹沒在歷史發(fā)展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨后春筍遍地發(fā)芽，合資、技術(shù)引進(jìn)、自主研發(fā)這些詞匯應(yīng)運(yùn)而生。從中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，80%轎車市場(chǎng)份額被合資品牌占領(lǐng)，合資品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司并沒有滿足目前的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，企圖以“南北大眾”戰(zhàn)略繼續(xù)搶占中國(guó)市場(chǎng)。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國(guó)際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長(zhǎng)的天汽，繼續(xù)擴(kuò)大其在微車市場(chǎng)地位，旗下產(chǎn)品夏利、奇瑞汽車曾一度創(chuàng)造中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售神話。此時(shí)的中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了井噴，個(gè)別車型一經(jīng)上市便被冠以加價(jià)提車的帽子，仿佛間消費(fèi)者都在進(jìn)行非理性的消費(fèi)，汽車行業(yè)被稱為暴力行業(yè)。中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現(xiàn)在成為了中國(guó)百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會(huì)持續(xù)多久呢?我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。
仿佛任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規(guī)律，繁榮景象的背后往往隱藏著不為人知的內(nèi)容。汽車廠家的無限增多、市場(chǎng)容量的飽和、產(chǎn)品質(zhì)量的下降等等因素致使一批坐著“汽車夢(mèng)”的廠家紛紛落馬。井噴過后，市場(chǎng)又回到了平靜，失敗的企業(yè)開始總結(jié)教訓(xùn)，但喧囂的車市并為因此而寧靜。一汽大眾產(chǎn)品線的老話，天汽為車開始遇到市場(chǎng)瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤(rùn)源，一輪又一輪的新車不斷涌現(xiàn)市場(chǎng)，僅年1年就有80余款新車上市窗體頂端窗體底端，消費(fèi)者對(duì)各式花樣的新車上市仿佛有些麻木不仁，經(jīng)過了市場(chǎng)實(shí)踐之后變得更加理性。汽車市場(chǎng)的發(fā)展是向前的，市場(chǎng)需要更多的冒險(xiǎn)家，汽車市場(chǎng)將永遠(yuǎn)成為冒險(xiǎn)家的樂園。
若大個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，上百家汽車廠家相互拚死征戰(zhàn)，最終誰將成為勝利者，此時(shí)下定論還為時(shí)過早。但從世界汽車發(fā)展歷史來看，最終的汽車市場(chǎng)必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國(guó)汽車市場(chǎng)如何發(fā)展，對(duì)于汽車廠商來講可謂任重道遠(yuǎn)，但對(duì)于國(guó)人來講，我們都希望中國(guó)自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車民族工業(yè)之林。
二、中國(guó)汽車市場(chǎng)環(huán)境分析
而20xx年這是中國(guó)汽車業(yè)真正進(jìn)入品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵年。當(dāng)廠家都在享受著汽車產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代帶來巨額收益的美夢(mèng)的時(shí)候，已經(jīng)過慣幸福日子的人們要逐漸開始進(jìn)入真正品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代??物競(jìng)天擇、適者生存。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者滅亡。對(duì)整車品牌而言，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的格局將真正形成，有實(shí)力、懂管理、產(chǎn)品好、真正懂得消費(fèi)者洞察，善于品牌營(yíng)銷運(yùn)作的企業(yè)將生存下來。
對(duì)心懷理想，建立中國(guó)獨(dú)立品牌的中國(guó)汽車人來說，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的嚴(yán)酷使得夢(mèng)想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場(chǎng)非常流行，出口美國(guó)的計(jì)劃也已經(jīng)開始，這或許是中國(guó)自主品牌的發(fā)展曙光。
2、當(dāng)奧運(yùn)到來時(shí)，北京奧運(yùn)會(huì)是件大事!對(duì)全國(guó)人民來說，這是弘揚(yáng)中國(guó)文化和實(shí)力的機(jī)會(huì)，對(duì)汽車企業(yè)來說，這也是宣傳企業(yè)品牌文化的契機(jī)。但是，北京奧運(yùn)對(duì)中國(guó)汽車的影響似乎不僅于此。北京奧運(yùn)提倡的是綠色奧運(yùn)，環(huán)保成為一個(gè)重要主題。毫無疑問，環(huán)保車的廣泛使用和汽車環(huán)保概念的全面灌輸將成為20年奧運(yùn)期間的一大特點(diǎn)。這將大大促進(jìn)我國(guó)汽車環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用水平。特別的，這也是我國(guó)新能源汽車發(fā)展的一次良好契機(jī)，根據(jù)“綠色奧運(yùn)”承諾，賽事期間所有接送運(yùn)動(dòng)員的車輛、奧運(yùn)場(chǎng)地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動(dòng)汽車。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，20年，北京市場(chǎng)的電動(dòng)汽車的需求量將達(dá)到20萬~40萬輛。另外，有專家還認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)的舉辦很可能會(huì)催生中國(guó)汽車社會(huì)的快速到來。據(jù)悉，日本1964年奧運(yùn)會(huì)5年后，私家車的銷售?了4倍，8年后?了6倍。當(dāng)然，這是奧運(yùn)濟(jì)的積極作用。
此外，全國(guó)汽車市場(chǎng)受到北京奧運(yùn)的直接影響有限。因?yàn)楦鞯鼐用袷杖胨絽⒉畈积R，??濟(jì)發(fā)展水平各不相同，奧運(yùn)效應(yīng)一時(shí)還難以波及全國(guó)。因此，有專家認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)對(duì)于國(guó)民??濟(jì)對(duì)外依存度較高的國(guó)家來說影響很大，但是，對(duì)于主要靠?jī)?nèi)需??動(dòng)的國(guó)家來說就有限了。中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)主要依靠的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的支撐，奧運(yùn)的影響似乎不那么強(qiáng)烈。究竟奧運(yùn)對(duì)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)能產(chǎn)生多大的影響?看來，只有8月8日過后才能知曉。
3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業(yè)從20xx年，甚至更早的時(shí)候開始，就已??注意到提升品牌形象、產(chǎn)品形象的問題。諸如奇瑞(參數(shù)配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業(yè)，在??歷了數(shù)年高速增長(zhǎng)之后，開始注意到企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品品牌形象對(duì)企業(yè)的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級(jí)戰(zhàn)。這一方面與自主品牌企業(yè)??過多年發(fā)展，開始強(qiáng)調(diào)品牌有關(guān)，另一方面，也與市場(chǎng)壓力有關(guān)。
面對(duì)自主品牌市場(chǎng)份額不斷減少的趨勢(shì)，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，問題的關(guān)鍵是自主品牌轎車企業(yè)往往靠低成本運(yùn)作起家，靠自身滾動(dòng)發(fā)展，步履艱難。所生產(chǎn)的車型也往往以價(jià)格偏低的中低價(jià)位轎車為主，一旦低端市場(chǎng)產(chǎn)生波動(dòng)，則自主品牌轎車就受到影響。
三、汽車市場(chǎng)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)外環(huán)境的變化給我國(guó)汽車工業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，汽車營(yíng)銷行業(yè)也面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，汽車營(yíng)銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營(yíng)銷戰(zhàn)略。
1、汽車市場(chǎng)細(xì)分化
市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個(gè)市場(chǎng)(即全部用戶)劃分為若干具有某種相似特征的用戶群(即細(xì)分市場(chǎng))，以便執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略。
每一種產(chǎn)品都有購買者，由于種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個(gè)大企業(yè)都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務(wù)。因此，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運(yùn)用了市場(chǎng)細(xì)分化這種方法使自己的摩托車在美國(guó)占有一席之地，擴(kuò)大了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定了有區(qū)別的營(yíng)銷策略，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，這是它在美國(guó)市場(chǎng)取得輝煌勝利的關(guān)鍵。本田公司所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是策略是差異性市場(chǎng)策略：當(dāng)時(shí)的美國(guó)摩托車企業(yè)只是針對(duì)專業(yè)車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開發(fā)這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對(duì)那些“空黑皮夾克的摩托車手”的成見。重新定位了摩托車在美國(guó)人頭腦中的地位。并且針對(duì)行使方便，安全省錢的交通工具這塊細(xì)分市場(chǎng)的特性吸引了潛在的消費(fèi)者，營(yíng)銷的關(guān)鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場(chǎng)細(xì)分中，從消費(fèi)市場(chǎng)的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細(xì)分的因素。
2、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機(jī)會(huì)都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必然局限在一定的范圍內(nèi)，確定具體的服務(wù)對(duì)象，即選定目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通過分析細(xì)分市場(chǎng)要求滿足的程度，去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應(yīng)確定準(zhǔn)備為那些細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。
仍以本田公司在美國(guó)摩托車市場(chǎng)為例：二戰(zhàn)期間，針對(duì)新出生的一代的特點(diǎn)，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，認(rèn)為注重年輕人個(gè)性的產(chǎn)品一定會(huì)流行起來，推出相應(yīng)的個(gè)性化的產(chǎn)品，取得了很大的成功。越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，由于社會(huì)原因，市場(chǎng)的需求又發(fā)生了很大的變化，此時(shí)本田將目標(biāo)轉(zhuǎn)向婦女，在婦女們的需求基礎(chǔ)上，對(duì)摩托車的價(jià)錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場(chǎng)。
從本田成功進(jìn)入美國(guó)摩托車市場(chǎng)并獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經(jīng)過分析，衡量后，選擇了差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，應(yīng)用了SPT營(yíng)銷策略。雖然生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)相應(yīng)的增加，但是，本田公司應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，獲得了巨大的成功，這一點(diǎn)是無可爭(zhēng)議的!其后沒本田公司憑借其摩托車市場(chǎng)在美國(guó)得成功經(jīng)驗(yàn)，又如愿以償?shù)匕驯咎锲嚦晒Φ耐葡蛎绹?guó)市場(chǎng)，同樣也采取了市場(chǎng)細(xì)分化策略，以其節(jié)約能源，小巧輕便的優(yōu)勢(shì)而深受美國(guó)消費(fèi)者的歡迎。
3、市場(chǎng)定位
所謂市場(chǎng)定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據(jù)市場(chǎng)上同類商品競(jìng)爭(zhēng)狀況，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場(chǎng)地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場(chǎng)定位的過程就是在消費(fèi)者心目中為公司的品牌選擇一個(gè)希望占據(jù)位置的過程。
福特T型車是一個(gè)很好的例子。T型車具有自己的獨(dú)特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實(shí)之處，百分之百地實(shí)用，它的車體輕，堅(jiān)固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產(chǎn)就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當(dāng)時(shí)各類汽車之首是因?yàn)檗r(nóng)民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機(jī)械原理極為簡(jiǎn)單，任何耐心的外行人都會(huì)很快地掌握。與當(dāng)時(shí)其他類型汽車相比，T型車具有經(jīng)久耐用、構(gòu)造精巧和輕盈便利的優(yōu)點(diǎn)。福特汽車公司這一時(shí)期的盈利情況也證明福特關(guān)于生產(chǎn)廉價(jià)車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時(shí)間就躍居暢銷車之首，成為第一號(hào)盈利車。這一年出售了1、1萬輛，在銷售量和利潤(rùn)方面均超過其他汽車制造商。大眾化產(chǎn)品策略的為福特公司找到了自身的市場(chǎng)定位，因而贏得了巨大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。
二戰(zhàn)期間，福特公司為適應(yīng)戰(zhàn)時(shí)需要，轉(zhuǎn)產(chǎn)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)等產(chǎn)品，由埃德塞爾?福特發(fā)起的龐大的戰(zhàn)時(shí)計(jì)劃，在不到3年的時(shí)間內(nèi)一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機(jī)、57000臺(tái)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)以及超過250000臺(tái)坦克及其他戰(zhàn)爭(zhēng)用機(jī)器。在二戰(zhàn)中，福特公司的杰出表現(xiàn)為其贏得了口碑，樹立了良好的企業(yè)形象。
從以上兩大汽車工業(yè)裁團(tuán)的成功事例中，我們可以看到其靈活的運(yùn)用了SPT營(yíng)銷策略，贏得了市場(chǎng)和消費(fèi)者。近幾年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，汽車工業(yè)也開始迅速崛起。我國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場(chǎng)環(huán)境急劇變化，使我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤(rùn)不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應(yīng)市場(chǎng)變化，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場(chǎng)需求變化、提高服務(wù)水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展。
慧聰行業(yè)研究數(shù)據(jù)顯示，最近幾年我國(guó)汽車出口數(shù)量呈上升趨勢(shì)，其中自主品牌功不可沒。如何繼續(xù)保持增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)汽車出口的可持續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新任務(wù)。我國(guó)現(xiàn)有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長(zhǎng)安、力帆等等。我國(guó)自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術(shù)方面，售后服務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略以內(nèi)都急待提高。下面是一個(gè)關(guān)于自主品牌營(yíng)銷策略方面的案例：
由此例我們可以看出，做好市場(chǎng)的細(xì)分和定位要注意以下幾點(diǎn)：一、有差異性，細(xì)分后市場(chǎng)客觀上必須存在明確的差異。二、可預(yù)測(cè)性和可進(jìn)入性，進(jìn)入市場(chǎng)前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研，預(yù)測(cè)出現(xiàn)有的和潛在的需求規(guī)模和購買力。從而來設(shè)計(jì)產(chǎn)品(這里不僅要考慮到消費(fèi)者的需求同時(shí)也要針對(duì)人群進(jìn)行分類，如年齡，教育背景，收入;職業(yè)教育等。)三、穩(wěn)定性和實(shí)效性：當(dāng)然這兩點(diǎn)是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也是對(duì)前幾點(diǎn)決策的驗(yàn)證。
我國(guó)自主品牌在不斷成長(zhǎng)的同時(shí)，也在不斷的探索適合我國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和道路。對(duì)于國(guó)外成功的汽車企業(yè)典型，我們要多多借鑒他們的營(yíng)銷策略和管理。另一方面，我們又要結(jié)合我們國(guó)內(nèi)自身的特點(diǎn)，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，做到真正找好自己的市場(chǎng)定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會(huì)在世界汽車品牌中占有一席之地!
四、汽車銷售4S模式
1、第1個(gè)S：業(yè)務(wù)規(guī)劃：整車銷售
半個(gè)月前，您接到了一封印有A車標(biāo)識(shí)的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請(qǐng)書，因?yàn)槲覀冋{(diào)查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請(qǐng)您來A店看看。
(1)售前、售中??品味五星級(jí)服務(wù)的典范往里走，玻璃感應(yīng)門會(huì)為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會(huì)感到仿佛來到了一個(gè)“五星級(jí)的家”。幾步之遙有一臺(tái)電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務(wù)內(nèi)容以及有關(guān)汽車知識(shí)的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務(wù)概念店完全指引手冊(cè)》，供您隨意取閱。
身著A員工制服的導(dǎo)購與服務(wù)人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示臺(tái)，設(shè)計(jì)超前的A概念車。展臺(tái)旁精美的立牌，明細(xì)地介紹了各款車型的各種性能參數(shù)。
(2)售前、售中??讓您感覺家的溫馨
您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車;也可以讓導(dǎo)購人員為你講解、演示，或讓你進(jìn)入車內(nèi)親身體驗(yàn)一下駕駛的座感;累了可以去休息室的沙發(fā)上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。
如果這時(shí)您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然后，就可以好好地看車了。
(3)售前、售中??讓您心動(dòng)的微笑和便捷
決定買車后，您只要到展廳后部的業(yè)務(wù)接洽處，有關(guān)事項(xiàng)的負(fù)責(zé)人員就會(huì)為您辦妥相關(guān)手續(xù)。
三樓還有一個(gè)專為車主而設(shè)的培訓(xùn)課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。
另外，我們也會(huì)給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。
(4)售后??從此您將多了一個(gè)朋友
這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時(shí)也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)的寶貴信息資源……
售后??A車的聲音在流動(dòng)
市場(chǎng)推廣部和公共關(guān)系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場(chǎng)和購物中心，召開新車現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示A新款轎車的各種技術(shù)性能，講解A新車與眾不同的先進(jìn)功能，宣傳A理念。
2、第二個(gè)S：維修保養(yǎng)??您身邊的汽車醫(yī)院
假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現(xiàn)場(chǎng)，為你現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)，如果情況嚴(yán)重，維修人員會(huì)協(xié)助您將病車拖回店中修理�？蛻舨扛鶕�(jù)您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。
在嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的診斷和維修、養(yǎng)護(hù)程序之后，給您一個(gè)滿意的結(jié)果、合理的收費(fèi)(保修期內(nèi)是免費(fèi)的)。在A技師為你修車時(shí)，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網(wǎng)，同時(shí)還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個(gè)修理養(yǎng)護(hù)過程。
3、第三個(gè)S：零配件銷售
(1)別具一格的A車零配件超市
在三樓設(shè)有A車零配件超市，按A汽車由外而內(nèi)的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進(jìn)對(duì)A汽車各個(gè)部件的了解，豐富自己的汽車知識(shí)。
所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實(shí)施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。
在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類，消費(fèi)者可根據(jù)需要直奔主題，為顧客節(jié)省了時(shí)間，提高了采購效率。
(2)賦予美的生命，延伸科技魅力
售場(chǎng)配以優(yōu)美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號(hào)以備核對(duì)，營(yíng)造出溫馨的購物環(huán)境，讓零配件采購變成一種宜人的享受。前臺(tái)配有計(jì)算機(jī)自動(dòng)查詢系統(tǒng)、多媒體自查臺(tái)，供顧客查詢。所有商品均明碼標(biāo)價(jià)，貨真價(jià)實(shí)。
(3)保證承諾，售后跟蹤，想的更多
有專人負(fù)責(zé)登記顧客有關(guān)疑問與要求，建立最短答復(fù)時(shí)間制度，做到每一聲詢問都有回復(fù)，并力求顧客滿意。
第四個(gè)S：二手車交易
(1)二手車交易。如果您想買一輛二手車，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會(huì)詳盡地?cái)[在面前。
(2)對(duì)懷舊的您，我們同樣真情護(hù)送。本店還為二手車提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。本店將按所購二手車的實(shí)際情況和評(píng)估情況，優(yōu)惠維修保養(yǎng)，以免除因?yàn)槎周嚨臒o處保養(yǎng)維修，給您帶來的后顧之憂。
不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會(huì)員，可全享受A會(huì)員所應(yīng)有的一切優(yōu)惠待遇。
五、國(guó)內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來。
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí)品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)階段，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號(hào)召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)購車等習(xí)慣。而我國(guó)的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動(dòng)作系統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待提升。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究目前國(guó)內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡(jiǎn)介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷靠攏。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的推動(dòng)力。與其它營(yíng)銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)IT技術(shù)的要求較高，如營(yíng)銷信息的采集、處理與分析，市場(chǎng)調(diào)研與管理決策等等活動(dòng)，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。而目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體發(fā)展還處在初級(jí)階段，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營(yíng)銷的復(fù)合型人才，需要有一個(gè)培養(yǎng)過程。
5、物流網(wǎng)絡(luò)不完善由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有信息流與物流相分離的特點(diǎn)，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前物流配送的主要問題是缺乏社會(huì)化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗(yàn)不足等。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無法實(shí)現(xiàn)物流的規(guī)�；�(jīng)營(yíng)，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面;要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區(qū)配送中心，形成不能及時(shí)將商品車交付給客戶之局面。
7、政府的指導(dǎo)作用需要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有全局性、綜合性、整體性與復(fù)雜性等特點(diǎn)。而在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又表現(xiàn)為跨地區(qū)、跨部門、跨所有制經(jīng)營(yíng)，各方的利益及運(yùn)作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范，需要在政府的宏觀管理和指導(dǎo)下，建立規(guī)范和科學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制。
六、結(jié)語
中國(guó)已經(jīng)加入WTO，成為世界經(jīng)濟(jì)大家庭的一位成員。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，是保駕中國(guó)汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要。中國(guó)打造結(jié)構(gòu)合理的有形汽車銷售市場(chǎng)，可為中國(guó)名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品、恪守信譽(yù)的經(jīng)銷商和廣大汽車用戶營(yíng)造良好的交易環(huán)境。這個(gè)市場(chǎng)沒有排優(yōu)性，只有排劣性。
不可否認(rèn)，具有無形市場(chǎng)特征的汽車網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)有形汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)具有一定的挑戰(zhàn)性。但在近期內(nèi)，我國(guó)的汽車電子商務(wù)還無法完全代替有形汽車銷售市場(chǎng)的功能。今后汽車有形市場(chǎng)和汽車電子商務(wù)將會(huì)有機(jī)的結(jié)合，相輔相成地向前發(fā)展。
中國(guó)是一個(gè)疆域遼闊、人口眾多的大國(guó)，但目前汽車年產(chǎn)銷量才20xx萬輛，汽車保有量也只有20xx萬輛左右。從發(fā)展角度看，中國(guó)蘊(yùn)藏著極大的汽車潛在市場(chǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高、社會(huì)購買力和私人購買力的提高，中國(guó)汽車市場(chǎng)的潛力將會(huì)逐漸地釋放出來。中國(guó)有計(jì)劃地打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)就是為中國(guó)汽車市場(chǎng)潛力的快速釋放創(chuàng)造條件。
