作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員,在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事:
1、我是誰(shuí),我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一:直截了當(dāng)法
銷(xiāo)售員:你好,X小姐/先生嗎?我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX,打擾您工作/休息,請(qǐng)問(wèn)我們公司現(xiàn)在有在招造價(jià)方面的人員嗎?
顧客X:沒(méi)有
銷(xiāo)售員:沒(méi)關(guān)系,那就打擾了,下次您有招聘需求可以直接找我,要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號(hào),我把資料發(fā)給您看看,到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。
顧客X:好的。(然后告訴郵箱或者傳真號(hào))/不用了,以后我聯(lián)系你們。(直接掛電話(huà))
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
(當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:X小姐/先生,您好!我姓X。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二:他人引薦法
銷(xiāo)售員:X小姐/先生,您好,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX,您的好友王XX是我們公司的忠實(shí)用戶(hù),是他介紹我打電話(huà)給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客X:王XX我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王XX最近因?yàn)槠渌,還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客X:沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三:故作熟悉法
銷(xiāo)售員:朱小姐/先生,您好,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客X:還好,您是?
銷(xiāo)售員:不會(huì)吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我是XXX啊,之前一直跟您有聯(lián)系的,上次您還說(shuō)有招聘會(huì)找我的,可一直沒(méi)等到您的電話(huà),最近看到您在別的網(wǎng)站登了一些招聘信息,不知道這個(gè)人員招聘的怎么樣了呢?
顧客X:哦,不過(guò)我不太記得你了,你那里是干嘛的?
銷(xiāo)售員:哦,是這樣啊,那沒(méi)關(guān)系,可能您是太忙了,每天接的電話(huà)也不計(jì)其數(shù),那就讓我再簡(jiǎn)單介紹一下我們網(wǎng)站吧。(介紹網(wǎng)站情況)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四:從眾心理法
銷(xiāo)售員:您好,朱小姐/先生,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX,我們公司是專(zhuān)業(yè)從事造價(jià)行業(yè)的'招聘網(wǎng)站,針對(duì)造價(jià)師,造價(jià)員,招標(biāo)代理等職位進(jìn)行的人才招聘,是全國(guó)性的招聘網(wǎng)站,人才庫(kù)全部都是工程造價(jià)行業(yè)方面的的人才,我主要負(fù)責(zé)江蘇片區(qū)的招聘,現(xiàn)在很多江蘇的企業(yè)都在我們這里做招聘,比如:XXX公司、XXX公司。我看到貴公司也是做造價(jià)這塊的,也一直在招人,我覺(jué)得貴公司在我們這邊做這樣一個(gè)招聘是最合適不過(guò)的了。顧客X:是嗎?你發(fā)個(gè)資料過(guò)來(lái)看看。
銷(xiāo)售員:好的,請(qǐng)問(wèn)您的郵箱是……
(發(fā)了資料,第二天回訪(fǎng)一下,問(wèn)問(wèn)資料收到?jīng)]有,考慮得怎么樣)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五:巧借東風(fēng)法
銷(xiāo)售員:您好,請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎?
顧客X:是的,什么事?
銷(xiāo)售員:您好,X小姐/先生,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX,今天給您打電話(huà)最主要是我們最近搞了一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì),是全國(guó)一些知名的企業(yè)要求在我們這邊做的招聘會(huì),專(zhuān)門(mén)針對(duì)造價(jià)工程師的,您可以了解一下,如果您想要參加只要現(xiàn)在入我們的會(huì)員就可以免費(fèi)參加,而且還有一期的網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì)廣告贈(zèng)送。
顧客X:哦,是這樣的,那我看看吧,是怎么收費(fèi)的?
(銷(xiāo)售員介紹價(jià)格)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六:制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員:您好,請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎?
顧客X:是的,什么事?
銷(xiāo)售員:我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX,,我打電話(huà)給您的原因主要是現(xiàn)在很多公司都急著在招聘造價(jià)師,您也知道現(xiàn)在是招聘旺季,造價(jià)師也開(kāi)始注冊(cè)了,不知道您這邊人員招得怎么樣了呢?
顧客X:是的,我也在招人啊,你那邊有人嗎?
銷(xiāo)售員:那當(dāng)然,我們是專(zhuān)業(yè)做這塊的,我們的全國(guó)首家造價(jià)行業(yè)招聘網(wǎng)站。(接著介紹網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)性)
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員感興趣,對(duì)談話(huà)內(nèi)容感興趣,在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵,而不是很快掛斷電話(huà),使你無(wú)法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶(hù)的心里,快速成單!
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智,生活中時(shí)常需要這種智慧,作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限,僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題,不像面對(duì)面銷(xiāo)售,業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi),這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù),如果羅羅嗦嗦不著邊際,最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。